数字化转型下的零售业务转型与场景营销策略

课程概览

课程大纲

• 模块一：依托平台和场景拓展新连接（场景分解、场景金融、场景策略、场景工具）

  • （一）商业银行通过场景拓展与平台对接，构建“连接一切”的能力
• • 1、服务智能化、业务场景化、渠道一体化、融合深度化

• 2、消费互联网（C端场景）——产业互联网（B端场景）的深度融合

  • （二）通过场景获客、转化和经营客户的生态系统体系
• • 1、自建场景——共建场景——扩展场景

• 2、全维度场景分析：民生、社区、医疗、教育、三农、交通出行、商圈、特色客群、网点生态圈（最后一公里）、重度垂直场景等

  • （三）场景体系搭建——四大要素
• • 1、场景分解
• • 2、场景金融
• • 3、场景策略
• • 4、场景工具

• 模块二：基于场景的营销活动设计——获客、活客/转化、经营

• 一、场景营销组合策略——“获客、转化（活客）、经营”一体化营销设计，改变碎片化营销策略

• • 1、获客： 建立批量导流模式（线上、线下或G、B端导流模式）
• • 2、转化： 设计精准的客群转化吸客、吸金模式

• 3、经营： 固化一种低成本可持续的客群经营模式

  案例分析：平安银行“薪资管家”场景营销策略（工资代发+客群提升+会员经营）

• 二、社区场景营销活动设计

• • 1、获客场景入口：物业、社群、社区商业、农贸市场及教育机构、政府公益、党建共创；
• • 2、做实基础客群：打造“支行优势场景”、引爆基础客户流量
• • 3、转化重点客群：围绕社区重点客群设计转化策略

• 4、完善社区场景生态：B端C端融合、线上线下融合、

  服务营销

  融合

  案例分析：1200户社区场景综合营销

  • 1）梳理社区场景资源
  • 2）批量获客策略设计
  • 3）重点客群转化设计
  • 4）综合营销实施+社区生态圈

• 三、教育场景营销活动设计

• • 1、场景活动平台搭建：学校、培训机构、银行——教育培训嘉年华
• • 2、获客场景入口：围绕学校师生、家校互动进行的营销活动设计；
• • 3、B端客群转化：教育嘉年华场景营销活动设计
• • 4、转化重点客群：家长财富客户转化（邀约、现场活动设计、后续跟进）

• 四、

  新零售

  商圈场景营销策略设计

  • （一）社区商业及个体工商户场景营销
• • 1、餐饮、百货及其他商户分类
• • 2、重度垂直商户策略（如重点营销餐饮行业，并结合时点设计营销策略）

• 3、聚焦场景的异业联盟策略（避免片面追求商户联盟数量，提高合作融合度）

  • （二）聚集性商圈（专业市场、商业步行街等）
• • 1、市场客户信息及数据采集
• • 2、商户群体的分层分类
• • 3、建立动态营销档案及营销地图
• • 4、搭建“人、货、场”专业商圈生态场景：线上、线下

• 五、网点生态圈搭建

  围绕支行“三级阵地”（厅堂、周边、线上）打造生态场景策略，构建“政务”“家庭”“教育”“商圈”“社区”等金融场景的转化策略。

  • （一）支行“三级阵地”联动营销体系
  • （二）厅堂服务、营销、产品体验的场景化
  • （三）周边客户资源梳理、场景分类、基于场景的网点经营策略

  （网点经营地图+客户资源

  管理）

• 模块三：客户经营新模式

  • （一）从分层到分群经营
  • （二）基于会员制的营销活动搭建
  • （三）会员日、会员俱乐部、会员活动设计

  案例分析：存量客群分类标签化+线上线下融合营销策略