优势商务谈判技巧

课程概览

学习目标

• 商务谈判是现代商业合作的重要环节，也为企业创造了可观的盈利。

  这门课程将通过案例分析、角色扮演、实战模拟等训练手段，在讲师的教授和引导下，帮助学员掌握各项专业的优势谈判技巧。

课程大纲

• 一、谈判的基本知识

• • 1．决策权力被分享
• • 2．决策权是流动的
• • 3．冲突处理风格测试

• 二、哈佛原则式谈判七要素

• • 1．利益
• • 2．标准
• • 3．选项
• • 4．替代方案
• • 5．人际关系
• • 6．沟通品质
• • 7．承诺

• 三、优势谈判流程技巧

• • 1．优势谈判的原则

• 2．谈判的过程及策略应对

  • 1)开价
  • 2)开出具体条件
  • 3)永远不要接受对方的第一次报价或还价
  • 4)学会感到意外
  • 5)最优价格的获得
  • 6)钳子策略

• 3．中场策略

  • 1)应对没有决定权的对手
  • 2)服务价值递减
  • 3)绝对不要折中
  • 4)谈判中可能出现的三种情况
  • 5)一定要索取回报

• 4．终局策略

  • 1)应对“黑白脸策略”
  • 2)应对蚕食策略
  • 3)减少让步的幅度
  • 4)收回条件
  • 5)欣然接受

• 四、谈判中的心理学应用

• 1．影响力之6大武器

  • 1)互惠
  • 2)承诺与一致
  • 3)社会认同
  • 4)喜好
  • 5)权威
  • 6)稀缺