课程概览
教学方法：案例教学、讨论与演练
学习目标
课程说明：通过本课程的学习，了解并掌握现代医药商务通路的设立和管理的原则，训练基本商业渠道管理能力。
课程大纲
课程三：现代医药商务通路销售管理
课程说明：通过本课程的学习，了解并掌握现代医药商务通路的设立和管理的原则，训练基本商业渠道管理能力。
教学方式
案例教学、讨论与演练
第一单元、销售渠道管理：
- • 销售渠道的功能
- • 销售渠道的资信与选择
- • 商务代表的岗位描述
- • 商务代表的工作内容
- • 商务代表的工作重点
第二单元、客户资信与应收帐款管理：
- • 资信调查与信用申请
- • 如何正确签定供货合同
- • 经销商关系的协调
- • 保持合理库存、防止断货
- • 票据的管理
- • 实效催款策略
- • 断货、催款鱼骨图
第三单元、商业销售管理
- • 不同级别经销商的网络覆盖
- • 普药销售的渠道管理
- • 经销商销售激励与管理
- • 经销商的市场调查与监控