学习目标
- 1.提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。
- 2.技能提升：掌握网点营销策略制定技巧、网点经营指标分析能力及综合营销能力，着重掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
- 3.管理升级：学习作为一名管理者必备的管理思维与技巧，从专业人才走向管理人才。
- 4.思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
- 5.营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。
课程大纲
一、营销主管职责认知
1.建行三综合转型概述
- 1)三综合转型意义及价值
- 2)认识三综合转型
- 3)三综合转型中网点常见问题分析
- 4)三综合转型下各岗位职责分工与定位
2.三综合转型中营销主管的岗位职责认知
- 1)营销主管的岗位职责
- 2)营销主管的岗位价值
二、综合营销团队建设及
管理
1.综合营销团队的组建及职能
- 1)营销人员的选拔
- 2)营销团队的组织架构
- 3)营销人员的岗位职责及素质要求
- 4)网点负责人在营销团队的角色定位
2.综合营销团队的动态管理
- 1)目标设定及分解
- 2)营销战报制作
- 3)营销人员激励与考核
3.营销过程的执行和监督
- 1)营销团队建设，提升团队合力
- 2)营销人员工作检查及监督
- 3)营销指导及培训
- 4)营销夕会组织及实施
三、网点综合营销能力提升
1.网点经营指标及分析方法
- 1)网点经营指标的内容
- 2)网点经营指标的分析方法
- 3)基于网点经营指标分析的网点经营策略调整
2.网点营销环境分析及营销策略制定
- 1)网点现有客户群分析
- 2)网点周边客户群分析
- 3)网点周边竞业网点分析
- 4)基于营业环境分析的网点营销策略制定
- 3.网点客户营销方式及营销技巧
4.三种常见客户营销方式
- 1)短信营销的特点、内容及方式
- 2)电话营销的特点、内容及方式
- 3)面对面营销的特点、内容及方式
5.网点客户营销技巧
- 1)个人客户营销技巧
- 2)对公客户营销技巧
6.营销活动策划与组织
- 1)理财沙龙活动的策划与组织
- 2)“走出去”营销活动的策划与组织
- 7.网点营销案例分析及讨论
四、营销激励（2课时）
- 1.营销激励原则
- 2.营销激励方法
- 3.团队精神塑造