学习目标
了解销售的本质
初步学习(家庭财务风险诊断)的销售流程
优秀的寿险销售精英应具备的特质
课程大纲
一、销售的底层逻辑
互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？
- 1、什么是销售？
- 2、购买商品满足什么需求？-人性的探讨
- 3、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？
- 4、客户购买的过程对保险销售的影响
- 5、什么是保险销售
6、从成交的角度看--保险的十大黄金价值
互动：
第1个问题，提问学员“寿险好卖吗？”，
第2个问题，提问学员“你买寿险了吗？”，
二、如何为保险客户提供量身定制解决方案
互动：请学员思考-如何实现成功的寿险销售？
1、什么是家庭财务风险诊断的销售流程？
- 1）客户的购买过程
- 2）为何要唤起客户需求？
- 3）如何协助客户显现潜在需求？
- 4）销售流程图
- 5）第一次，接触面谈流程(话术-深度提问法唤起客户需求)
- 6）第二次，成交面谈流程（给出保障计划，并促成签单）
- 7）递交保单流程-服务的开始，体现专业性并要到转介绍名单
2、一般客户的全生命周期风险
管理
- 1）对标不同群体使用不同的开启晤谈(OP)方法
- 2）不同年龄周期的财富变化引起的财务风险有哪些？
- 3）全生命周期的风险管理&财务分析
- 4）不同角色人最担心的财务风险
- 5)可计算的风险缺口-家庭资产负债表
3、高净值客户-家庭财务规划模型
- 1）财富传承：留什么、留给谁、何时/怎么给
- 2）成长储备：孩子教育金、婚嫁金、创业金
- 3）养老筹划：高品质的晚年生活
4、已购买保险客户
如何通过保险6大问，引发客户对当下保障不足的担忧
三、寿险规划师的成功特质
1、寿险规划师的四个成功特质
- 1）知识
- 2）态度
- 3）技巧
- 4）习惯
四、课程回顾
1、销售概论：
- 1）人性的探讨(欲求、弱点)
- 2）客户购买过程
- 2、复述出NBS销售流程的关键词
- 3、规划师的成功基石
6、从成交的角度看--保险的十大黄金价值
第1个问题，提问学员“寿险好卖吗？”，
第2个问题，提问学员“你买寿险了吗？”，