学习目标
充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位
理解营销业务流程，快速进入角色
学会需求客户分析方法，找到目标客户
掌握对公业务开展的基本技巧
课程大纲
第一讲：客户经理营销概述
一、银行业营销的特点
- 1、银行营销概念
- 2、对公业务营销流程
二、客户经理的工作内容和职责
- 1、客户经理的角色认知
- 2、客户经理必备的要素
- 3、客户经理成长的三个阶段
第二讲：客户需求分析
一、对公业务产品分析
二、客户需求分析
- 1、客户需求类型
- 2、产品与需求的结合度
- 3、主要竞争对手分析
三、客户情报搜集
讲解：客户信息收集的突破口
分析讨论：公司行业情况、公司架构、公司经营情况、关键人锁定
第三讲：营销渠道拓展
一、
服务营销
讲解：服务营销的关键要素
二、交叉销售
讲解：产品组合，公私联动
三、主动营销：扩护提质
讲解：电话、短信、微信的营销技巧和话术
分析：企业客户拜访营销实施技巧
- 1、营销拜访前充分的准备
- 2、拜访营销实施
3、拜访实施后执行策略
讨论：根据客户资源情况，分析对公企业客户
分析：银行对公产品组合及营销话术
第四讲：营销沟通技能提升
一、取得客户信任
讲解：知己知彼，客户利益至上，赞美力量
分析：实用话术总结
二、挖掘客户需求
讲解：需求的三个层次挖掘，提问式挖掘技巧
分析：实用话术总结
三、产品介绍与展示
讲解：黄金法则，准备销售工具
分析：实用话术总结
四、促成成交
讲解：促成成交的核心方法
分析：实用话术总结
五、异议处理
讲解：异议分类，正确分析客户异议技巧
分析：实用话术总结
六、客户维护与二次开发
讲解：维护方式，提升客户忠诚度与转介绍率
分析：实用技巧
案例：过往营销案例分析