学习目标
- 1、学员对产品有深入了解
- 2、学员能够找到相应客户并邀约
- 3、学员能够运用话术、工具等促进销售
- 4、能够处理常见的反对问题
课程大纲
第一部分：从财富
管理
的角度认识终身寿险
一、财富管理概述
- 1、什么是财富管理
- 2、为什么要做财富管理
- 3、普通人怎样做财富管理
- 4、高端客户怎样做财富管理
二、保险与财富管理
- 1、保险的本质（财务规划和安排）
- 2、保险能够满足的客户财务需求
3、保险在家庭资产配置中的作用
- （1）家庭财富五大风险
怎样从资产配置的角度认识养老、医疗、教育和理财
- 4、终身寿险在财富管理中不可替代的优势
三、终身寿险的特点和优势
1、保险责任回顾
- 1）终身的复利递增
- 2）身故保障
- 2、现金价值权益
- 3、保单的部分减保
第二部分：寻找终身寿险的准客户
一、开拓准客户的概述
- 1、准客户的肖像
2、准客户的来源
- 1)存量客户
- 2)转介绍客户
- 3)厅堂客户
- 4)社群客户
二、详解开拓存量和厅堂客户
1、存量客户的开拓
- 1)客户的分类和筛选
- 2)客户邀约的难点
- 3)客户的分类邀约话术设计
- 4)客户的预热和邀约
2、厅堂客户的开拓
- 1)打造厅堂的营销氛围
- 2)建立良好的第一印象
第三部分：终身寿险的销售流程
一、建立关系和销售铺垫
1、建立关系
- 1)自我介绍取得信任
- 2)客户的分类及相应寒暄赞美
2、发掘客户需求前的铺垫
- 1)面谈前的准备
- 2)如何开启话题
二、发掘客户需求
1、发掘客户需求的方法
- 1)提问
- 2)讲故事
- 3)澄清确认
2、典型需求的发掘
- 1)针对理财需求的经典问题和故事
- 2)针对养老需求的经典问题和故事
- 3)针对教育需求的经典问题和故事
- 4)针对资产传承的经典问题和故事
三、保险方案设计和说明
1、保险方案设计和产品说明
- 1)如何根据客户需求设计产品及产品组合方案
- 2)如何说明发掘产品特色
- 3)如何做出产品计划说明书
- 2、FABG法则
- 3、富兰克林说明法
- 4、针对不同客户的说明练习
四、促成、异议处理和服务说明
- 1)常用的促成方法
- 2)常见的异议处理
- ① 我要跟家人商量
- ② 我要跟其他公司比较
- ③ 时间太长
- ④ 万一临时用钱怎么办
- ⑤ 中途退保有损失
- ⑥ 银行买保险不专业/合算
- ⑦ 保险收益不高
- 3)服务说明
- ① 怎样防范客户的比较
- ② 怎样讲回访和服务
- ③ 关门话术