课程概览
教学方法：案例教学、讨论与演练
学习目标
课程说明：本课程为太极集团销售代表掌握OTC终端管理和促销技能而设计。
希望通过培训达到以下的目标：
- • 帮助OTC销售代表了解OTC市场环境，从而加强其使命感，明确其在企业发展中的职责和价值；
- • 帮助OTC代表掌握其工作职责和要求，有效提高OTC的销售技能，从而加强团队的战斗力；
- • 帮助OTC代表了解终端促销的开展方法，并学会对终端促销进行有效的管理
课程大纲
课程二：OTC终端管理和促销技能开发
课程说明：本课程为太极集团销售代表掌握OTC终端管理和促销技能而设计。
希望通过培训达到以下的目标：
- • 帮助OTC销售代表了解OTC市场环境，从而加强其使命感，明确其在企业发展中的职责和价值；
- • 帮助OTC代表掌握其工作职责和要求，有效提高OTC的销售技能，从而加强团队的战斗力；
- • 帮助OTC代表了解终端促销的开展方法，并学会对终端促销进行有效的管理
教学方式
案例教学、讨论与演练
第一单元、OTC市场动态
- • OTC的概念和起源
- • OTC药物的四大特点
- • 全球市场OTC的现状和特点
- • 中国OTC市场的建立与发展
第二单元、OTC代表的职责描述
- • 医院代表和OTC代表的工作特点
- • OTC代表的职责和权利
- • OTC代表规范的24项药店拜访程序（案例讨论）
- • 如何提供全面专业的店内服务
第三单元、零售终端的销售管理
- • 药店档案的建立
- • 拜访线路的制定
- • 收集有关产品销售的各类数据与信息
- • 与竞争品牌相关的信息收集
- • 防止断货的有效方法
第四单元、OTC代表的三大任务—铺货、陈列、店员教育
- • 铺货计划的制定
- • 有效进行铺货谈判
- • 神秘顾客的使用
- • 陈列的五大原则
- • POP广告的有效使用
- • 如何组织一场高质量的店员培训会
第五单元、非处方药物的促销
- • 行销组合策略
- • 促销组合的定义
- • 促销的基础理论
- • 促销的常用的七种形式
第六单元、OTC区域市场开发计划的制定