课程概览
- 3）
案
节庆类
公益类
备注：
课程大纲
第一部分 开门红宏观形势与创新打法
一、银行4.0时代经营突围之道
1、从第一性原理看客户需求
【延伸思考】客户到底需要银行解决什么问题？
- 2、银行生存状态透视
- 3、银行4.0时代业务经营模式
二、传统开门红营销常见问题
- 1、产能突破方向不明确
- 2、旺季营销准备不充分
3、 管理
系统支撑不到位
- 4、旺季营销措施不具体
- 5、计划推进管控不严格
三、2021年开门红新模式、新动能、新打法
- 1、银行开门红营销模式的雷同
- 2、后疫情时代客户行为变迁洞察
3、2021年开门红营销创新
- 1）新模式：全网模式、教练模式、日清模式
- 2）新动能：新消费、新渠道、新客群
- 3）新联动：总分联动、存贷联动、银商联动
第二部分 开门红营销策略的底层逻辑
一、价值客户经营逻辑
1、痛点：客户需求度
金融需求
非金融需求
2、焦点：客户关注度
提炼产品“焦点”
现有产品微创新
强化“差异点”
3、触点：客户忠诚度
产品维度：增进交叉销售
联络维度：建立高频互动
活动维度：活动触点设计
二、立体化客群经营思路
- 1、客群“定量”管理——客户分层与临界提升
- 2、客群“定性”管理——客户分群与差异化营销
- 3、客群“定位”管理——客户分片与网格化营销
三、开门红阶段划分
- 1、筹备期：顶层设计，客源建设
- 2、蓄势期：活动造势，宣传渗透
- 3、收获期：能量释放，全量吸金
- 4、巩固期：吸存稳存，综合营销
第三部分 开门红三量齐发的燃爆策略
一、2021开门红存量客户盘活
- 1、破局：存量高休眠率
2、 大数据
时代存量客户画像技术
- 1）身份维度
- 2）贡献维度
- 3）忠诚维度
3、存量客户盘活重点：
- 1）临界客户
- 2）高价值客户
- 3）流失客户
- 4）小额客户
4、存量客户盘活五大流程
第一步：成立盘活小组
第二步：整理客户数据
第三步：客户标签分类
第四步：盘活策略制定
第五步：客户营销深耕
5、临界提升设计
客户分层权益设计：动力源
网点分层权益展示：具象化
6、存量客户认养与激活
- 1）客户认养与短信技巧
- 2）客户初电与信任建立
- 3）客户分析与活动邀约
7、客户盘活五大技巧与工具
- 1）休眠客户电话盘活
四轮大外呼电话盘活法
电话盘活话术与技巧
电话LSCPA异议处理
- 2）微信短信盘活
休眠客户盘活1+4法
微信朋友圈版块设计
朋友圈素材建设
休眠客户微信短信设计技巧
- 3）社群盘活
社群建设与维护
社群微沙龙策划与实施
直播平台选择
直播题材与引流技巧
- 4）客户面谈盘活
KYC主要内容与流程
客户需求挖掘与引导式营销
- 5）客户活动盘活
客户活动设计与策划
客户活动盘活有效实施
8、存量客户盘活管控
- 1）活动组织：人员分工、硬性考核、软性激励
- 2）数字管理：过程指标监测
- 3）细化周期：日督导、周总结、月统计
二、2021开门红增量定向拓展
1、行外策反
- 1）策反重点对象：他行到期客户、他行年终代发客户、他行商户
- 2）他行策反抓手：名单制，差异化服务
- 3）时间节点
2、集中代发
- 1）主要项目：年终奖、补助款、其它集中代发
- 2）营销模式
代发单位源头营销
代发户终端营销
- 3）代发营销抓手：名单制管理、组合式营销
3、商圈开发
- 1）商户的核心需求：获客、导流
- 2）开发模式：片区化开发
4、外出务工
- 1）四个核心营销阶段
- 2）营销关键点：留守关怀、有效触达
- 3）农村六大员渠道渗透
- 4）213N营销策略
5、外来务工
- 1）明确外来务工客群集聚地
- 2）宣传要点：第二家乡、理财配置
- 3）营销关键点：渠道关键人、网银绑定、理财计划
6、种养殖大户
- 1）总体实施策略
- 2）五部曲落地实施
- 3）
营销策划
案
7、城市客群定向营销
- 1）老年客群
- 2）亲子客户群
- 3）女性客群
- 4）有车一族客群
三、2021开门红流量客户转化
1、重新定义流量客户
厅堂到访客户
线上流量客户
2、厅堂氛围营造
- 1）旺季氛围营造共性问题
产品展示不明显
重点产品不突出
团队竞争不激烈
客户激发不到位
营销氛围不完整
- 2）网点氛围营造原则
色调递进
信息密集
- 3）硬件氛围营造
功能分区、厅堂布置、展示内容营造氛围
- 4）软件氛围营造
氛围营造三部曲：沟通、启动、炒作
方案氛围营造：方案策划、方案宣导、方案执行
培训氛围营造：课题设置、技能通关、学练结合
荣誉氛围营造：周期荣誉、个人荣誉、团队荣誉
情感氛围营造：推崇标兵、提携后进、家庭文化
- 5）氛围营造的五个层面
A 临街：让客户愿意来
B 入口：让客户愿意买
C 厅堂：让客户愿意转
D 柜面：让客户愿意办
E 贵宾区：让客户尊贵起来
3、厅堂营销硬功夫
- 1）客户识别
- 2）客户情报搜集
- 3）厅堂活动组织
- 4）客户激发
- 5）客户策反
4、千沙工程组织与实施
- 1）千沙工程整体规划
支行任务、目标、工具
活动主题、频率、技巧
- 2）沙龙主题创意
节庆类
公益类
知识拓展类
生活妙招类
情感维护类
- 3）沙龙主题与产品融合
三步一退法，让客户跟上你脚步
七步埋雷法，不知不觉就让客户买单了
第四部分 开门红资源整合与项目管控
一、银商联盟体系搭建
1、银商联盟合作价值
- 1）低成本
- 2）强互动
- 3）高黏性
- 4）优转换
2、银商合作 “三赢”原则
- 1）客户赢：消费便利、增值权益
- 2）商户赢：获客导流、品牌强化
- 3）银行赢：搭建渠道、客户深耕
3、银商联盟合作前端
- 1）行业定向、商家类型
- 2）组建团队、商户筛选
- 3）制定方案、商户谈判
4、银商联盟合作中端
- 1）合作定案、签署协议
- 2）物料布设、形象打造
- 3）爆点活动、全域宣传
5、银商联盟合作后端
- 1）商户品控、员工培训
- 2）支付结算、商家维护
- 3）活动优化、递进传播
二、公私联动营销实施
- 1、公私联动成功的三前提
2、公私联动基本模式
- 1）以公带私模式：产品、沙龙、维护
- 2）以私促公模式：品牌、服务、组合
3、公私联动核心四联动模式
- 1）客户资源联动
- 2）产品联动
- 3）服务联动
- 4）客户经理联动
4、公私联动实施六必做
- 1)部门联手
- 2)队伍联合
- 3)客户联享
- 4)产品联用
- 5)活动联谊
- 6)宣传联盟
- 5、公私联动管控机制与考核
三、开门红全流程管控
1、组织架构与组织保障
- 1）开门红组织架构与职责
- 2）话事人的分级授权
- 3）帅、将、兵的分级职责
- 4）内训师、督导员职能与技能
2、开门红营销活动顶层设计
- 1）开门红目标设定与分解
- 2）开门红营销预算配置
- 3）开门红竞赛方案与潜能激发
- 4）开门红特色营销活动设计
3、开门红业绩推进与管控策略
- 1）一点一策：八仙过海因地施策
- 2）任务精分：时间切分人人有责
- 3）会议管理：提振状态追踪进度
- 4）督导辅导：兑现奖惩提升技能
- 5）绩效面谈：分级面谈及时改善
- 6）案例简报：实战案例全员成长
备注：
- 1、课程可根据银行、学员、时长作适当调整
- 2、项目实施：调研/顶层设计+培训+线下辅导+线上固化+总结