课程概览
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类别
过去
现在
索取
利他
刚需
培需
推销
营销
送礼品
送资源
淘宝；
京东；
滴滴；
优步；
携程。
场地；
道具；
宣传；
海报；
管理
课程大纲
一、往年银行开门红的困惑
年年送礼品，客户被宠坏;
营销方案设计无吸引力，年年修改上一年版;
员工的营销技巧古板;
行长和员工付出了精力没达到效果；
行长员工抱怨我行产品设备与其他行有差距;
业绩考核目标大，员工无信心;
开门红奖金兑现不及时;
返乡务工人员争抢白炽化;
小微客户争抢火热化，每月时点数据泡沫严重;
开门红一过业绩下滑严重，行长束手无策。
二、多元化场景营销的理论
1、4P营销理论：解决业务倍增及裂变
从20世纪60年代美国营销学学者密西根大学教授杰罗姆·麦肯锡提出了著名的4P营 销策略：
产品（product）
产品的实体、服务、品牌、包装；
价格（price）
基本利率、上浮利率、存款时间、借贷条件等；
促销（promotion）
利用信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,?包括广告、人员推销等；
渠道（place）
分销渠道、客户裂变、营销设施、存贷比等；
2、4C理论：解决与客户个性情感问题
1990年，美国学者劳特朋从消费都角度出发，提出了与4P理论相对应的4C理论：
消费者的需求与欲望（consumerneedandwants)；
消费者愿意付出的成本(cost)；
消费者购买商品时的便利性（conven
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ce）；
与消费者互动沟通(communication)。
4C理论的提出引起了营销传播界的极大反响，也成为后来整合营销传播的核心
3、4R理论：解决平台构造并持续发展问题
21世纪初，美国营销学者艾略特·艾登伯格，提出4R营销理论。
4R理论是以关系营 销为核心，重在建立顾客忠诚，它阐述了四个全新的营销组合要素：
关系(Relationship)
通过沟通互动与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任；
节省(Retrenchment)
提高对市场的反应速度，及时做出反应来满足顾客的需求；
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关联(Relativity)
企业与顾客建立互助、互求、互需的关系，以此提高顾客的忠诚度；
回报(Retribution)
企业在营销中不单要为客户提供价值，并需追求给企业带来短期或长期的收入。
4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场。
4、4I理论：解决客户粘性
随着互联网和无线营销(移动手机)的出现，?在以网络为基本特征的信息化时代,网络营 销4I模式对建立新型的顾客关系给出了全新的方式，自媒体营销时代到来如何通过4I理论进行营销。
趣味：（interest）
互动：（interaction）
利益：（interests）
个性化：（individuality）
5、4V理论：解决个人及银行魅力问题
进入20世纪80年代之后，随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念、方式也不断丰富与发展，并形成独具风格的新型理念，在此基础上，国内的学者(吴金明等)综合性地提出了4V的营销哲学观。
所谓"4V"是指"差异化(Variation)"、"功能化(Versatility)"、"附加价值(Value)"、"共鸣(Vibration)"的营销组合理论。
差异化：(Variation)
功能化：(Versatility)
附加值化：(Value)
共鸣：(Vibration)
三、多元化营销场景核心：
运用以上5个4营销理论，整合客户资源，打通银行与企业，银行与个人，企业与个人屏障，构建营销平台，通过场景化营销，进而实现存款和贷款开门红业绩目标。
四、多元化场景营销的侧重点与实施
1、侧重点
类别
过去
现在
银行与企业的关系
索取
利他
刚需
培需
推销
营销
银行与个人的关系
送礼品
送资源
关注利率
关注服务+利率+资源变现
企业与个人的关系
两个组织互不交叉
实现企业与个人产品情感更好交叉
- 2、实施
2.1平台构建意义，举例：
淘宝；
京东；
滴滴；
优步；
携程。
2.2整合资源，举例：
对公企业；
个体工商户；
特色农业；
农村两委。
- 2.3千家联盟，开展营销活动，借花献佛、双方互惠、平台构造；
五、多元化场景营销评估
1、事前准备
对商家的走访调研；
对商家进行多元化营销谈判；
对商家数量的谈判及协议的确定。
2、事中
场地；
道具；
宣传；
海报；
公众微信号；
社群营销；
年货采购会；
进村宣传；
做好返乡农民工；
做好创业论坛；
业绩目标设定与竞赛方案的制定；
根据项目时间节点制定各个支行时间节点；
制定各个支行营销小组战队；
通过早夕会、周检视会、月度表彰会进行动作
管理
通过报表对营销动作进行监督。
六、多元化场景营销项目资源支持
二、多元化场景营销的理论
- 1、4P营销理论：解决业务倍增及裂变
- 2、4C理论：解决与客户个性情感问题
- 3、4R理论：解决平台构造并持续发展问题
- 4、4I理论：解决客户粘性
- 5、4V理论：解决个人及银行魅力问题
- 2、实施
- 2.1平台构建意义，举例：
- 2.2整合资源，举例：
- 2.3千家联盟，开展营销活动，借花献佛、双方互惠、平台构造；