学习目标
- 1.开门红产品包快销法
- 2.深度和快速KYC方法
- 3.基金、复杂期交等产品的综合营销逻辑
4 系统整理资产配置与财富管理的知识要点和技能点。
- 5.深度KYC下的网点电话邀约
- 6.知识彩蛋：高净值客户经营模式及资产配置展望
课程大纲
第一讲：思维重建——你为什么觉得客户越来越少
一、 “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：2018新中产白皮书
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
四、客户价值营销的主要思路及措施
例：某商业银行理财经理
第二讲：客户经营技巧篇——生客催熟
一、“生客催熟”是进行价值经营的前提
- 1. 信息收集是基础
- 2. 加大接触是根本
- 3. 产品绑定是工具
- 4. 资产提升是目的
二、接触的前提——电邀技巧
1、农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
案例：某银行的电话邀约实例
2“电话邀约”的重要工具——事件式营销
3、激发客户好奇心（好奇心营销）
案例：某银行的“网点创赢计划”
四、KYC充分了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
1、KYC询问的艺术
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
2、KYC60表格及画布
KYC九宫格的实务使用
KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
五、SPIN提问技巧
- 1、SPIN提问逻辑
- 2、SPIN技巧的实际运用
第三讲：零售银行资产配置原理作用及工具
一、资产配置的概念
- 1、不做资产配置与不同比例配置的结果
- 2、资产配置的真实作用
- 3、资产配置可以用来控制本金的损失
- 4、资产配置可以有效控制资产的波动
二、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
三、六大常见资产配置工具使用说明
- 1、帆船理论
- 2、资产配置5大功能性
- 3、按照时间分配的资产配置
- 4、三重压力图解资产配置
- 5、人生收支曲线图解资产配置
- 6、高净值客户资产配置三板块
第四讲：提升中收的资产重配落地方案
一、7大类客群资产重配落地逻辑
- 1、理财到期客户
- 2、趸交到期客户
- 3、定存到期客户
- 4、基金亏损客户
- 5、活期存款客户
- 6、代发高端客户
- 7、投资房产客户的破保问配
二、资产重配方案落地方法论
- 1、套餐组合直接导入各类产品
- 2、重配比较法——T字表导入各类产品
- 3、产品功能性导入各类产品（为自己疾病/养老）
- 4、产品功能性导入各类产品（为孩子教育/二代婚姻/传承）
三、资产配置思维下的异议处理
- 1、认识产生异议的根本原因
- 2、用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
- 3、万用异议处理“套路”
4、常见异议的处理演练：
- （1）时间太长——
- （2）收益太低——
- （3）钱不值钱——
- （4）回去考虑——
彩蛋：高净值客户经营模式及资产配置展望