学习目标
- 1、针对不同客户类型采取不同 销售策略
- 2、个金产品销售技巧训练
- 3、服务营销方法与技巧
课程大纲
一、产品销售的魅力
- 1、产品销售是理财经理收入来源
2、产品销售可以让我们与客户双赢
- 1）对于我们的好处
- 2）对于客户的收益
互动与演练内容：我们为什么要销售理财&基金产品
目的：通过互动，让学员明白，收入来源于销售，销售做的好，收入自然高。
与个人利益挂钩，引起学员兴趣，认真听讲下面的课程。
二、客户与产品分析
1、5类主要客户分析
- 1）“恩客”优质客户分析与对策
- 2）VIP客户分析与对策
- 3）“牛客”劣质客户分析与对策
- 4）“磨客”大众型客户的分析与对策
- 5）“友善的外在型”客户的分析与对策
2、基金、信托、理财产品分析
- 1）基金的特点
- 2）基金、信托、理财产品对比
互动与演练内容：根据不同类型客户，讲师通过抽签的形式选出各小组所扮演的角色（顾客类型or客户经理），情境模拟真实工作场景，讲师带领学员实际销售，加深大家学习印象。
三、产品营销技巧
- 1、客户拒绝的原因
- 2、客户经理该怎么做
- 3、“修炼内功”
- 4、产品营销基本思路
5、后续阶段，成交不是终点，成交是服务新的起点
互动与演练内容：
1：拿什么来打动客户
2：根据顾客投资情况分别给出不同的营销话术，向顾客灌输投资理念
3：展现、促成。
三种不同的情况下的促成方法。
目的：还原真实工作场景，顾客（投资股票盈利、亏损、清仓）不同的应力状态给出话术和应对方法。
四、持续的服务营销
- 1、传统营销与服务营销的区别
2、服务营销5步法
- 1）客户关注
- 2）互动沟通
- 3）账户管家
- 4）塑造专业形象
- 5）持续营销
五、营销话术演练
1：“这只基金到底怎样？
真的能达到预期收益吗？
”
2：“对股票基金没兴趣。
3：“没时间”
4：“这个理财保本吗？
会不会亏钱”
5：“买基金还不如我自己买股票”
6：“。