决胜终端-八步法成就门店金牌销售

课程概览

学习目标

• • 1.调整心态：好的心态是成功的基础，也决定结果和高度，本课程引入教练技术让学员认识自我，保持良好的心态；
• • 2.激发潜能：课程将通过大量案例和现场体验，让学员自我醒觉，发现盲点和局限，从而自我提升突破，激发工作潜能；
• • 3.创新思维：能力和素质困顿在于自我设限，固步自封，缺乏学习和悟的能力，课程将通过一系列教练工具，实现自我突破和提升；
• • 4.落地转化：讲师结合销售遇到的实际工作场景和案例，深度解析，团队共创，现场设计可落地执行的行动计划，帮助学员将培训效果真正落地。
• • 一、核心知识掌握

• 系统理解家电产品核心技术参数与竞品差异

• 掌握消费者购买行为模式与决策心理分析方法

• 熟悉销售全流程标准化操作规范及关键节点

  • 二、实战技能提升

• 运用FABE法则进行产品讲解，显著提升客户兴趣度

• 掌握6类常见异议（价格/品牌/功能等）的应对话术

• 精准识别成交信号并熟练运用5种促成技巧

• 建立系统化客户跟进流程，提升复购率30%以上

  • 三、

  职业素养

  强化

• 塑造"家电解决方案顾问"的专业形象与沟通风格

• 培养主动服务意识与抗压能力，降低客户投诉率

• 掌握客户终身价值经营方法，实现转介绍率提升25%

课程大纲

• 一、销售员的自我素养修炼

• 1.职业心态塑造

  • (1)积极主动的服务意识：从"等待客户"到"创造需求"
  • (2) 抗压能力培养：应对拒绝与投诉的心理调节方法
  • (3)客户导向思维：案例分析"客户投诉转化为复购"

• 2.专业知识体系

  • (1) 自我品牌认知及产品知识：
  • (2) 产品知识与演示场景相结合的技巧

• 3.沟通能力强化

  • (1) 3A倾听法则（Attention/Accept/Appreciate）实操训练
  • (2) 肢体语言密码：眼神接触与手势运用规范
  • (3)专业术语通俗化表达：将"变频压缩机"转化为"省电静音"

• 二、消费者分类及识别

• 1.需求驱动型分类

  客户类型

  特征识别

  沟通重点

  刚需替换型

  提及旧家电故障、关注基础功能

  可靠性与安装效率

  品质升级型

  询问新技术、对比高端型号

  智能功能与生活品质提升

  促销敏感型

  直接询问折扣、赠品政策

  性价比与限时优惠组合

• 2.决策模式判断技巧

  • (1) 家庭决策线索：多人同行、频繁电话确认
  • (2) 独立决策信号：独自进店、直接查看技术参数

  情景模拟：通过3个问题快速锁定决策关键人

• 三、销售人员的定位

• 1.现代销售角色转型

  • (1)从"卖产品"到"提供家庭解决方案"的案例对比
  • (2) 顾问的三大核心能力：诊断需求、匹配产品、预见问题

• 2.信任建立五步法

  • (1) 专业形象塑造（工牌佩戴、产品知识测试）
  • (2) 透明化沟通（主动告知促销规则限制）
  • (3) 第三方背书（展示客户好评视频）
  • (4) 售后承诺可视化（提供书面保修条款）
  • (5) 个人微信号运营（定期分享保养知识）

• 四、进店前准备

• 2.门店环境优化清单

  • (1)产品陈列黄金三角：主通道视线1.5-1.8米高度
  • (2) 演示设备检查：产品测试、演示效果确认
  • (3) 宣传物料更新：价签与系统价格一致性核对

• 3.销售工具包配置

  • (4) 必备工具：参数对比表、竞品分析卡、老客户见证集
  • (5) 智能辅助：微信小程序产品选型工具使用培训、

• 五、进店后接待及讲解

• 1.黄金接待流程

  • (1) 把握核心三三三制原则；
  • (2) 进店门候的三个小技巧
  • (3) 快速互动诊断四问：
  • (4) 推荐产品的四步法原则；
  • (5) 引导体验方式
• • 2.5.2 FABE法则场景实战应用

• 六、异议处理技巧

• • 1. 异议的分类及正确认识
• • 2. 异议处理过程中，销售人员的心理建设

• 3.异议处理的LAER法则。

  • (1) Feature（特点）：导风板分段设计
  • (2) Advantage（优势）：冷风不直吹人体
  • (3) Benefit（利益）：避免老人小孩受凉
  • (4) Evidence（证据）：出示第三方体感测试报告

  案例分享：XX品牌无风感空调讲解示范

• • 4. 巧妙应对价格、质量、竞品、售后等异议的处理技巧

• 七、成交技巧（40分钟）

• 1.成交信号识别图谱

  • (1) 行为信号：反复查看同一型号、询问送货时间
  • (2)语言信号："这个能不能再优惠点？"、"安装需要多久？"

• 2.促成实战方法

  • (1)二选一法则："您是今天送货还是明天？"
  • (2)稀缺促成："这款节能补贴机型只剩最后2台"
  • (3)无忧成交："7天无理由退换，不满意随时联系我"

• 八、销售跟进及转介绍技巧（30分钟）

• • 1.全周期服务流程—销售跟进黄金72小时法则
• • 2. 客户留存及价值深挖
• • 3. 客户感动及转介绍