课程概览
制定个性化的谈判路径图，实战运用并进行问题的解决
学习目标
系统学习商务谈判的控制要素
了解商务谈判全流程，掌握各阶段的规律及方法
制定个性化的谈判路径图，实战运用并进行问题的解决
课程大纲
第一讲：谈判五大核心要素
1.共同利益：透过立场看利益
讨论：什么情况下你会认为价格高？
- 1）探寻压价路线
- 2）探寻比价模式
2.谈判筹码：胸中有成竹
案例：大型商超的采购压价模式
讨论：谈判中常用的筹码有哪些？
- 1）谈判筹码的分类
a利诱筹码
b威胁筹码
c既定筹码
d创造性筹码
- 2）如何使用筹码
a筹码准备
b筹码交换
c筹码交叉
d筹码创造
3.谈判路径图：固定打法有套路
案例1：房产中介的营销谈判路径
案例2：你是怎样一步步成为银行金卡会员？
演练：绘制你的商务谈判路径图
4.替代性方案：摆脱价格的魔咒
- 1）替代类型
a时间替代：长线看收益
案例：矿山收购案
b类型替代：增值服务做补偿
案例：万科物业服务，抓住我的心
5.相互需求强度：你我同搭一艘船
案例：某地产公司采购系统的分类分级动态
管理
第二讲：前期开局
1.开局破冰学问深
- 1)关于破冰的三个核心要点
a抓住利益
b消除顾虑
c稳定情绪
案例：美国企业并购日本公司
- 2)破冰环节中的“六同”
a非语共识有同感
b语言共识有同语
c双方立场有同利
d关系共识有同心
e价值共识有同道
f行动共识有同行
2.探寻摸底知深浅
- 1）提问式探寻：问题设置是关键
案例：国际物流公司员工招聘提问
- 2）问题串联要巧妙
案例：某标杆地产营销人员的循循善诱
- 3)对方不回应如何处理
a提问方式再选择
b原因分析找方法
c类比例证给参照
案例：网络安全公司的一体化解决方案
3.价值传递是真爱
- 1）价值锁定
a情景匹配
b独特优势
c利益匹配
d实际例证
案例：合家欢保险
- 2）价值替换
a换思维
b换焦点
c换时间
d换话题
- 3）价值固化：创造第三方评价体系
案例：淘宝的评论
- 4）价值转移
第三讲：中期磋商
1.讨价还价
- 1）商务谈判的两个“定海神针”
a成交预期
b价格预期
- 2）询价
a时机：先定成交预期
b次数：“价不过二“原则
c内容：条件、范围
d方式：常规VS锁定
- 3）报价
讨论：听到报价后，有哪些常规反应？
a直接离场
b抱怨太贵
c声称考虑
d极端情况
- 4）让步
a交换型让步
b替代型让步
c锁定型让步
- 5）压价
a拉拢式压价
b整体分拆压价
c高阶压价
d锁定压价
- 6）定价
a时机：双方具有成交预期、双方价格预期一致、价格分歧可接收范围
b方法：实质性条件、以弱示强、最后通牒、对半让步
2.影响决策
情景讨论：确实不能降价，怎么办？
- 1）影响决策的因素
a决策权值
b决策权重
c决策因子
d决策权限
- 2）重构决策对比
- 3）重构决策体系
3.突破僵局
换位思考：制造僵局背后的担忧有哪些？
- 1）僵局困境罗列
a委婉拒绝
b条件升级
c内部流程
d不良动机
- 2）假僵局的处理方法
a换主题
b换情景
c面子让步
d反向施压
- 3）真僵局的处理方法
a高阶处理
b替代性方案
c有条件的诱饵
- 4）模糊情况的处理
a假设推进
b旁敲侧击
c模糊承诺
第四讲：后期收尾
1.合同谈判
- 1）合同条款的三个条件
a满足主体条件
b满足履约条件
c满足法律条件
- 2）合同条款的三个符合
a合同格式符合规范
b合同条款符合法律
c合同内容符合惯例
- 3）合同调侃的分类处理原则
a不利条款模糊化
b有利条款清晰化
c争议条款共担化
d风险条款条件化
2.签约成交
- 1）签约时机的43210法则
a四平衡：利益、关系、心理、风险
b三一致：双方决策预期一致、价格预期一致、合作预期一致
c两认同：双方高层认同、双方内部意见一致
d一犹豫：一方略有犹豫时利益可最大化
e零阻碍：没有第三方干预
- 2）签约后的四原则
a适度矜持原则
b加冕对方原则
c修补关系原则
d坦诚沟通原则
总结回顾：ORID聚焦式会话（2人小组分享+小组代表）