大零售时代的资产配置与客户流失挽留

课程概览

课程大纲

• 一、财富

  管理

  行业现状分析

  • （一）关于市场及客户
• • 1、高净值客户群体细分及各自投资需求
• • 2、高净值客户综合需求-产品、投资、其他

• 3、高净值客户对银行服务体验需求

  • （二）高净值客户关于资产配置相关需求
• • 1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点
• • 2、高净值客户可投资资产类型及比例分配

• 3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点

  • （三）高净值客户投前需求探求
• • 1、客户信息采集表的制作
• • 2、客户信息采集流程及运用
• • 3、客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容

• 二、资产配置理论及核心原则

  • （一）均值方差模型--资产配置的核心理论
  • （二）低相关性--资产配置的核心原则
  • （三）再平衡--资产配置的核心原则
  • （四）战略性和战术性--资产配置的核心原则
  • （五）结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用

• 三、资产配置的各类不同方法

  • （一）美林时钟--从宏观角度去分析
  • （二）家庭周期资产配置方法--从客户生命周期去分析
  • （三）标准普尔资产配置方法--小白客户基础配置方法
  • （四）资产配置建议书的设计及结构布局
  • （五）资产配置建议书的讲解及使用方法

• 四、高净值客户需求及其流失原因分析

  • （一）客户分群及客户分层依据
  • （二）不同群及不同类客户关注点
  • （三）异业联盟+同业联盟满足不同客户群体
  • （四）已流失客户数据分析：多维度+多原因
  • （五）不同流失客户的对应挽回策略

• 五、高净值客户避免流失策略

  • （一）全流程服务策略：售前、售中、售后。
  • （二）客户分层+客户分群定制服务策略
  • （三）服务分级挽留策略优化
  • （四）金融及分金融服务一体化营销策略
  • （五）异业联盟+同业联盟服务一体化营销策略
  • （六）1+N

  服务营销

  策略

  演练一：熟练掌握并能解读资产配置的核心原则及相关方法

  演练二：熟练掌握并能独立制作及解读标准的资产配置建议书

  演练三：熟练掌握客户KYC的方法及标准化流程

  演练四：针对不同流失原因流失客户的优化策略