课程概览
管理
课程大纲
一、高净值人群财富
管理
趋势探讨
1.普遍面临的问题
困难是现实的瓶颈，却也是未来的出口
- 1)看不懂：宏观环境变幻莫测，影响因素错综复杂，理财经理的专业能力普遍跟不上；
- 2)讲不清：非标转标破除刚兑，产品解读更加困难，客户因缺乏控制感难以建立信任；
- 3)做不到：行业内部竞争激烈，财富管理生态转型，高净值人士难以建立长期忠诚度。
2.权益产品营销趋势
- 1)美国市场的经验借鉴
- 2)中国市场的生态变迁
- ① 互联网渠道的兴起
a.蚂蚁财富/雪球基金
b.盈米基金
- ② 第三方财富管理机构/独立家族办公室和银行重点争夺高净值人群
- 3)探讨：什么样的团队配置是我们进阶的方向（六种类型销售人员的组合探讨）
- 4)小结
- ① 高净值人群权益产品投资需求≠产品，高净值人群权益产品投资需求=产品+投顾服务
- ② 高净值人群权益产品营销进阶：产品主导式营销 - 顾问式营销 - 全权委托
二、搭建权益产品的顾问式营销体系：以KYC为核心，以资产配置为框架
1.KYC的核心问题：理解客户的预期投资目标
- 1)问题：当客户说，“我希望能跑赢银行理财就好了/能比我自己炒股强就行了”的时候，我们需要了解哪些信息……；
预期投资结果确认的三要素
- 2)什么样的预期投资目标才是合理的
- ① 理解投资的不可能三角（历史近10年来每年动态再平衡的股债配置数据参考/高预期收益情况下的持有时间引导）
- ② 理解资产配置所处的宏观环境（中国版“美林投资时钟”/现阶段市场所处的位置）
- ③ 理解投资体验对投资目标达成的影响（理解客户的“风险承受度”）
2.科学运用资产配置实现客户的预期投资目标
- 1)“风险平价”策略的应用
- 2)“风险平价”策略的核心：如何理解不同策略的波动率水平（从相对收益到绝对收益）
- 3)现场演练：如何科学构建“年化7%”收益预期的基金组合
- 4)资产配置组合的动态管理
- ① 最简单 ：恒定比例配置——按季度/年度动态按照恒定比例调整；
- ② 进阶版本： 中枢比例基础上的动态调整——比如确定中枢配置比例为40/60（股/债），但是根据市场情况可以动态上下偏离10%（股30/债70或者股50/债50，商品从波动率角度考虑等同于股）；
- ③ 动态调整的两个维度：自上而下；
自下而上
a.自上而下的调整：均值回归/历史估值百分位/股债溢价率
b.自下而上的调整：制定投资纪律/在既定投资纪律的前提下制定配置规则/在配置规则的约束下选产品
c.案例分析：以“10年年化20%”为目标构建组合
3.理解保留“机动仓位”/定投/分批投资的重要性
- 1)买卖苹果的故事
- 2)“微笑曲线”的应用：高波动/持续低迷
4.基金组合诊断建议书
- 1)建议书模板讲解
- 2)现场演练：基金交割清单和业绩测算已给出，请分组讨论10分钟，出具简版的组合检视报告并分组汇报
- 3)小结：基金组合构建的常见问题
三、高净值客户证券金融产品营销要点
1.KYC的高阶应用
- 1)案例分析：我的律师为什么要找我谈话？
- 2)KYC的两个目的
- 3)KYC的三个层次
- 4)KYC的两个能力
- ① 信息搜集：INFLOW信息搜集表
- ② 信息分析：寻找联系，验证修改
- 5)KYC与客户性格
- 6)案例分析：如何通过KYC实现固收产品需求的客户成为长期权益客户
- 7)现场演练：已知客户信息，分组讨论10分钟，每组选一位代表阐述应该如何根据已知信息搜集并分析有效信息，并且由老师扮演该女士，请每组代表开展不长于3分钟的沟通，目的在于达成基金营销。
2.客户异议处理
- 1)当客户被套牢时怎么办
- ① 意识：客户套牢这件事本身其实创造了二次沟通营销的机会。
- ② 套牢客户沟通的两种常见方案：
a.定投讲座；
b.基金配置诊断（KYC真实资产规模/KYC真实风险承受能力/体现专业性）
c.案例分析：如何通过聊“不满”来转化客户
- 2)当客户不满时如何沟通
- ① 异议问题处理流程：倾听客户反对意见 - 表示理解 - 从客户角度重组问题 – 提供新的解决办法 – 达成目标
- ② 异议沟通要点：用“问问题”的方式解决问题
- ③ 案例分析：在客户原有产品套牢的情况下营销新产品
- ④ 什么时候可以不用“问问题”