学习目标
- 1.帮助学员正确筛选大客户并关注潜在大客户
- 2.学会快速建立大客户信任的方法，巩固客户忠诚度
- 3.掌握充分挖掘客户需求技能，提供超出客户预期的解决方案
- 4.掌握谈判的基本技能，与客户共赢
课程大纲
第一单元：大客户筛选和目标设定
1.大客户筛选
- 1)谁是大客户
- 2)大客户的筛选原则
- 3)潜在大客户的挖掘
2.应对策略
- 1)大客户的分类及特征
- 2)不同类型大客户应对策略
第二单元：快速建立客户信任，巩固客户忠诚度
- 1.重点客户关系发展阶段
- 2.麦肯锡信任公式解读—强化客户忠诚度
- 3.商业环境下客户信任的建立
- 4.对立心态和同盟心态的影响
- 5.客户关系升级
第三单元： 挖掘客户需求，提供解决方案
1．洞察客户的四把透镜
- 1）行业背景
- 2）公司状况
- 3）职位差异
- 4）个人需求（马斯洛理论/DISC）
- 2．SPIN探寻提问挖掘客户需求
3．引爆销售革命的挑战式销售
- 1）挑战式销售重要性
- 2）挑战式销售的应用场景
- 3）挑战式销售3阶段6步骤模型
第四单元：谈判共赢
- 1．谈判的目标：谈判共赢的重新定义
2．谈判的准备
- 1）双方实力分析
- 2）谈判人员安排
- 3）谈判目标的设定
3．谈判磋商：谈判的技巧
- 1）底线签约的原因
- 2）谈判沟通策略
- 3）报价的技巧
- 4）谈判中聆听的力量
- 4．谈判中的问题解决策略