课程概览
管理
执行力
课程大纲
第一节、开门红在银行营销活动中的重要意义
一、开门红工作对各级员工的重要意义
- 1、高绩效人员——提高收入
- 2、中绩效人员——增加自己的信心值；
- 3、低绩效人员——重塑信心
4、主管——借势而为有效的
管理
团队如何制定开门红目标
二、开门红工作的组织与培训工作要点
1、四会三班之新人的快速育成
1 ）破零班
２）夕会经营
３）绩优班
４）新产品的内训、外训
2、假日破零班
- 1）产说会经营
- 2）绩优运作（夕会视频会分享、巡回演讲、提升培训、表彰会议）
三、开门红工作各流程核心要点
- 1、活动时间段的选择
- 2、活动范围的选择
- 3、销售目标的确定
4、奖项设置
- 1）综合达成奖
- 2）综合进度奖
- 3）价值贡献奖
- 4）县域机构专项奖
- 5、销售活动主推产品
- 6、培训积分奖励说明
- 7、活动组织与追踪
第二节、优质开门红营销的核心举措
一、厅堂视觉营销实战技巧
1、厅堂视觉营销的筹备事项
- 1）如何从物理环境布局提升厅堂效率？
- 2）叫号机的秘密？
- 3）如何做到关注客户的全面覆盖？
- 4）如何减少错单、落单、空号等问题？
- 5）厅堂人员如何做好巡视？巡视什么内容？
- 6）厅堂人员站位、补位、转介与联合如何有价值搭配？
- 7）如何通过厅堂分区管理服务嵌入营销？
- 8）如何变投诉为营销
2、如何做厅堂视觉营销传播
- 1）如何策划厅堂可视化营销，引起客户好奇?
- 2）如何通过主题建设打造厅堂营销宣传氛围?
- 2）如何提炼产品的核心要点？
- 3）如何制作客户一见动心的产品宣传单？
- 4）如何通过团队的搭配建立蒲公英式的传播圈；
- 5）如何运用常态话术成功传播产品；
- 6）快速传播产品的三大训练体系；
3、厅堂一体营销实战技巧
- 1）如何策划成功厅堂营销？
- 2）厅堂一体营销流程五步法？
- 3）厅堂人员如何与客户搭讪，建立良好沟通关系？
- 4）厅堂人员如何识别客户四法则？
- 5）厅堂人员如何把握营销开口时机？
- 6）厅堂人员如何运用二次巡视挖掘客户需求?
- 7）厅堂人员如何组织策划厅堂高峰沙龙？
- 8）厅堂人员如何运用常态话术、核心一句快速促成？
- 9）如何将客户拒绝产生价值互换？
- 10）厅堂人员如何根据客户情况匹配产品、交叉营销？
- 11）如何推崇团队，成功推介？
- 12）如何呈现一体化营销？
- 13）如何觉察客户信息，快速掌握成交讯息
二、怎么样开展交叉营销
1、交叉销售实施关键
- 1）建立大营销理念
- 2）建立高效共享的客户数据库
- 3）运营人员激活，紧密柜员、大堂经理、理财经理、客户经理等营销配合
2、交叉销售实战训练
- 1）如何帮助客户发现自身的需求
- 2）做足功课--了解银行客户分层及需求特征
- 3）客户需求解析工具—理财金字塔
3、交叉营销的方式
- 1）网点现场组合
- 2）理财方案组合
- 3）活动营销组合
- 4）联动营销组合
4、交叉营销的模型
- 1）产品链交叉营销
- 2）产业链交叉营销
- 3）客户链交叉营销
- 4）网络链交叉营销
5、挖掘需求面谈技巧
- 1）聆听的好处
- 2）有效聆听=成功销售
- 3）聆听的3个阶段
- 4）专心聆听
- 5）不做假设
- 6）注意客户和自己的身体语言
- 7）复述
- 8）鼓励客户多说
- 9）总结和归纳客户观点
- 10）提问的好处
- 11）提问能力与销售能力成正比
6、发问的要点及作用
- 1）切忌咄咄逼人
- 2）即使不同意客户的观点，也要对事不对人
- 3）好的发问技巧要加上好的倾听技巧
- 4）控制谈话
- 5）寻求适当答案
- 6）逐一提出问题
7、现场演练
个金条线：
- 1）银行卡1+6（通过一张银行卡交叉营销6个电子银行产品）
- 2）个人贵宾客户1+15+5+1（通过一个贵宾客户交叉营销15个产品，5个贵宾客户朋友和1个企业或单位）
对公条线：
- 1）小微企业1+5+5+5（通过一个小微企业交叉营销5个产品，5个高管，5个上下游合作商）
- 2）公司客户：1+25+10+10+N（通过一个公司客户交叉营销25个产品，10个高管股东、10个上下游合作商，N个员工）
三、如何利用外拓形式开展社区营销
1、外拓路演的准备工作
- 1）外拓路演人员及组织
- 2）外拓路演策划书写作
- 3）外拓路演活动的全面准备工作
- 4）赠品、奖品的准备和选择
- 5）外拓路演活动的报(审)批
- 6）外拓路演本身的宣传
2、制定可行的现场活动方案
- 1）选择恰当的时间
- 2）选择最佳路演地址
- 3）安排好现场活动内容
- 4）现场活动的步骤
3、商圈外拓营销前期分工与准备
- 1）商圈区域营销目标的设定
- 2）客户类型的划分
- 3）区域外拓开发事前管理
- 4）如何进行商圈营销
业态商圈
园区商圈
社区商圈
企业商圈
组织商圈
人脉商圈
链条营销
4、陌生拜访技巧
- 1）投石问路
- 2）心理障碍克服方法
- 3）陌生拜访开场白
- 4）沟通的语言技巧
- 5）电话沟通技巧
5、拒绝的处理方法
- 1）营销的误区
- 2）客户信息梳理与维护
- 3）营销常用方法与话术
第三节：如何提升员工开门红的
执行力
一 、团队建设的基础
- 1、团队的形成
- 2、团队发展的四个阶段
- 3、如何形成团队的核心价值观
二、打造高绩效团队的利器
- 1、利器之一：沟通能力
- 2、利器之二：激励能力
3、利器之三：
时间管理
- 4、利器之四：压力管理
三、企业常见的执行问题
- 1、文化原因
- 2、管理原因
- 3、人员原因
四、建立执行型的
企业文化
- 1、文化导致的执行问题
- 2、执行型文化的建设过程
- 3、执行型文化的建立的关键手段
- 4、执行原理图
五、银行管理者必须领会的执行方针和秘诀
1、执行的八字方针
- 1）认真第一
- 2）聪明第二
2、执行的十六字原则
- 1）结果提前
- 2）自我退后
- 3）锁定目标
- 4）简单重复
3、执行的二十四字战略
- 1）决心第一
- 2）成败第二
- 3）速度第一
- 4）完美第二
- 5）结果第一
- 6）理由第二
第四节：现场回答大家的疑问