学习目标
不务虚不空谈，多案例多演练
明确财富客户经理在旺季营销“开门红”活动中的职责及分工；
消除财富客户经理的营销障碍（不敢说、不会说、怕说不好），与客户进行无障碍营销；
通过话术和产品细分培训，强化营销团队熟背、演练、通关，达到人人脑中印象深的程度，做到话术和产品紧密结合、张口即来
阐述存量客户维护的意义，了解如何对存量客户进行分层营销、分层维护；
课程大纲
第一章：开门红的意义和策略
一、吸存是商业银行的传统文化
- 1、大资管新规和理财新规对于商业银行的影响
- 2、商业银行新趋势：表外资产转表内
二、传统吸存套路的困境与局限
- 1、“关系型”存款面临的困境与出路
- 2、“以贷引存”是伪命题：为什么传统信贷的留存率低？
- 3、存款虚增的红线与监管要求
- 4、现阶段存款市场的新格局
第二章：“赢在开门红”之“门”在哪
第一讲、存款在哪里？
——优质目标客户选择
一、客户的判别与分类
- 1、寻找客户的MAN法则
- 2、客户判别之----性格色彩分析
- 3、工商银行目标客户画像
- 4、电话邀约技巧分析与演练
二、众里寻她千百度
1、 客户服务
需求分析
- 2、服务的终极目标----大客户忠诚
- 3、明确目标客户
三、客户需求分析
四、客户关系维护的主要方法与途径
第二讲、高端目标客户的开发
一、高端客户信息收集与引导
- 1、高效收集客户需求信息的方法
- 2、高效引导客户需求的方法
- 3、客户合作心理分析
二、高端客户沟通引导策略
- 1、SPIN 引导技巧
- 2、沟通引导的目的
- 3、沟通引导实用策略
第三章：“赢在开门红”之如何“红”
第一讲：客户全生命周期
管理
一、如何把客户培养成高价值客户（AUM提升）
二、询问并引导客户的需求（一页纸的理财规划）
三、高价值客户的差异化服务
四、延长客户的“生命周期”
第二讲：一对多的客户沙龙活动
一、外拓活动主题类型
二、外拓活动实施流程
三、客户签到、引导管理
第四章：小组案例分析及演练
第一讲：世界咖啡
一、通过世界咖啡的形式解决学员最实际的三个问题
二、课程回顾总结
三、优秀小组颁奖