课程概览
前言
如何在B2B的業務專案致勝，突破業務的盲點，透過關鍵的銷售策略，提高成交率，本課程運用美國知名的業務銷售訓練領導者--Miller Heiman的理論，結合講師長達25年的B2B實戰經驗與案例分享，透過學員分組腦力激盪及小組工作坊的方式進行，提供學員了解談判要素、理論、策略、風格，業務等的多種形態及關鍵因素,了解談判目標設定與策略形成方式，升級每個人的戰術與戰力，一次進化到策略型的業務高手。
課程目標
- 1.因應潛在客戶的內部決策流程。
- 2.獲得多數決策單位的支持。
- 3.創造重要的銷售機會與主導權。
- 4.銷售前、中、後的策略與技巧。
- 5.如何問對問題致勝與成交。
- 6.從業務人員晉升為客戶的顧問。
課程效益
- 1.如何判斷客戶購買的動機，創造商機
- 2.如何縮短銷售週期，提高成交率
- 3.如何與客戶建立信任感與夥伴關係
- 4.如何化解客戶的反對問題，擬定銷售策略
課程大綱
课程大纲
業務的心理與心態設定
- 1.如何建立正向、堅韌的業務心態
2.如何克服拒絕、保持積極心態
客戶購買與不買的心理
- 1.分析客戶的心理
2.提供實用的方法來影響客戶的決策
我們選擇客戶還是被客戶選
- 1.如何主動選擇有潛力的客戶
2.提供實用的篩選工具和策略
談判的提問類型與技巧
- 1.透過精準提問引導對話，挖掘客戶需求
2.在談判中取得主導地位，並促進成功的成交
如何擬定銷售策略與執行
- 1.制定符合自身業務情況的銷售策略
2.有效執行的具體步驟提升工作效率
銷售前的準備計畫與演練
- 1.如何擬定銷售計劃
2.制定個性化的銷售話術，應對各種客戶情境
客戶的類型有哪些特性
- 1.不同類型客戶的行為特徵
2.針對不同特質調整溝通方式
銷售漏斗及客戶判斷
- 1.銷售漏斗模型，跟進銷售機會
2.如何篩選高潛力客戶，避免浪費時間
關鍵成交法與議價技巧
- 1.掌握關鍵成交時機，運用精準議價技巧達成雙贏
- 2.如何應對價格異議，順利完成交易並提升客戶的忠誠度