化工供应链全链路议价实战：从降本到增收的谈判主控力

课程概览

学习目标

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• Program Benefits建立统一谈判思维：帮助采购、营销、物流三部门建立一致的议价底层逻辑，打破"越谈越被动、越让越没底线"的惯性，实现从"只会比价"到"结构议价"的能力跃迁。

• 掌握全场景议价模型

• ：覆盖化工行业紧急补货、月度批量、年度锁价、多供方博弈、跌价追讨/涨价拒谈等五大核心场景，结合行情预判实现"不追涨、不踏跌"的节奏把控。

• 实现向内降本+向外增收

• ：采购端掌握供应商套路拆解与合同条款谈判技巧，物流端压降"综合落地成本"；

• 营销端学会不降价成交、保价续约等利润防守策略，双向提升企业盈利空间。

• 打通跨部门协同机制

• ：建立采购锁价→销售报价→物流成本联动测算逻辑，统一对外口径与商务红线，杜绝内部信息不一致导致的对外让利亏损。

• 带走三套落地工具

• ：现场定稿《三岗位标准化谈判话术模板》《化工大宗商品议价盈亏分析表》《全场景谈判准备&风险自查清单》，即学即用。

课程大纲

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  Course Outline

  第一天：统一思维

  + 采购&物流控本谈判（向内降本）

  核心主题：供应链议价、锁价博弈、物流降本、风险条款谈判

• 模块一：化工大宗商品谈判底层逻辑（统一全员认知，

  90min）

• 1. 煤化工/新材料行业议价权力模型

  原料上行周期：供方强势的谈判应对策略

  原料下行周期：我方压价、逼优惠、锁长约策略

  平稳震荡行情：如何锁定稳定利润区间

• 2. 宝廷业务典型谈判痛点复盘（结合学员真实案例）

  为什么越谈越被动、越让越没底线

  跨部门信息不一致导致的对外让利亏损

  只会比价，不会

  "结构议价"

  现场演练：学员提交

  3个企业真实最难谈判场景，讲师现场定级、分类、给出破解框架

• 模块二：大宗采购高阶议价实战体系（核心降本，

  120min）

  适配：煤焦油、烷烃、溶剂、新材料原料、氢气原材料采购

• 1. 化工采购五种议价模型（全场景覆盖）

  紧急补货议价

  月度批量议价

  年度框架锁价议价

  多供方比价博弈

  跌价追讨、涨价拒涨谈判

• • 2. 行情预判式议价：不追涨、不踏跌的谈判节奏

• 3. 供应商常用套路拆解：

  捆绑销售、减量不减价、品质降级、运费暗涨、月末抬价

• 4. 合同条款议价：账期、承兑、损耗、退换货、质量索赔谈判

  实战演练：

  模拟【年度框架锁价谈判】【供方强势涨价拒谈谈判破局】

• 模块三：危化物流

  &运输成本专项谈判（物流全员落地，90min）

• • 1. 化工整车物流议价难点：行情透明、运力波动大

• 2. 物流谈判核心：不是压低价，是压"综合落地成本"

  运价议价技巧

  空载、返程、淡旺季调价博弈

  破损、泄漏、延时、超耗责任界定谈判

• 3. 长期承运商：如何越合作越便宜、越稳定

  实战演练：物流承运商抬价谈判反向博弈模拟

  第一天晚间输出

  全员完成：

  《采购

  &物流谈判准备清单》个人版落地初稿

  第二天：营销增收谈判

  + 心理博弈 + 跨部门协同 + 工具固化

  核心主题：对外保价增收、破解压价、统一公司对外口径

• 模块四：化工大客户营销议价与利润防守（增收核心，

  120min）

  适配：新材料、高纯氢气、深加工产品、大宗化工出货场景

• • 1. 下游大客户强势压价的固定套路拆解

• 2. 营销四大核心谈判能力

  不降价也能成交的博弈话术

  客户要求

  "对标同行低价"的反击话术

  增量不降价、保量保价谈判

  老客户年度调价、涨价沟通谈判

• 3. 化工行业专属价值谈判法：不拼低价，拼稳定、拼保供、拼品质、拼合规、拼售后

  实战演练（高频刚需）：

  大客户强势砍价僵局破局

  客户以

  "别家更便宜"逼单场景模拟

  老客户续约保价谈判

• 模块五：谈判心理博弈、情绪控制与临场应变（

  90min）

• • 1. 高压谈判中的心理定力建设
• • 2. 对手心理识别：试探、施压、沉默、套路
• • 3. 僵局、冷场、对峙、拉锯场景快速破局

• 4. 避免被对手牵着走的谈判主控技巧

  对抗演练：两两高压对练，纠正

  "习惯性让步"陋习

• 模块六：采购

  +营销+物流 三部门协同谈判机制（统一口径，60min）

  解决企业核心痛点：内部口径混乱、对外互相拆台

• • 1. 对外报价、对外承诺、对外让利统一权限
• • 2. 采购锁价→销售报价→物流成本联动测算逻辑
• • 3. 跨部门信息同步流程
• • 4. 禁止私自让利、私自承诺的商务红线

• 模块七：全套标准化工具落地输出

  + 结业复盘（60min）

  现场定稿三套企业专属工具：

  《三岗位标准化谈判话术模板》（采购

  /营销/物流分场景）

  《化工大宗商品议价盈亏分析表》

  《全场景谈判准备

  &风险自查清单》

  全员通关考核：

  随机抽场景，学员使用标准化工具完成标准谈判应答