学习目标
- 1．清晰整个专业化营销流程
- 2．精准梳理流程当中的BUG
- 3．形成一整套营销体系及用法
- 4．能够自我复盘调整不足之处
- 5．对后期各种培训提纲挈领
课程大纲
第一讲：专业化营销流程逻辑：八度空间罗盘、十年经验集萃
- （1）从尽调客户到业绩达成
- （2）从客户关系到产品逻辑
- （3）建立一套客户维护体系
第二讲：高净值客户深度KYC：精准定位客群、详尽客户画像
- （1）KYC核心三问：主要结算行、多少钱、何时到期
- （2）KYC常用工具：6大工具-全景图、介入法、第三人称、事件驱动
- （3）KYC实际内容：六维度三方图、九宫格四方图、44维度?逻辑图
- （4）案例1：如何利用股票技术测试客户专业投资水平
- （5）案例2：买基金看不看重仓股票，测试基金风险承受力
- （6）案例3：利用私募基金水平，测试2022年私募投资策略
- （7）案例4：利用DPI等测试股权水平，以及客户投资履历
- （8）案例5：利用2022年是否投资有色板块，测试客户资产配置水平
第三讲：建立高净值客群链接：链接在于体验、体验在乎满意
- （1）增强客户体验：降低预期及超越期望
- （2）高客链接矩阵：从零资产到亿万家族的营销逻辑树
- （3）案例6：公私联动增强高净值客户链接
- （4）案例7：奥运冠军是如何被营销成功的
第四讲：取得高净值客群信赖：四层递进信赖、做好深挖铺垫
- （1）客户
管理
提效：客群分层、客群标签
- （2）四层递进信任：逐步深入、层层递进
- （3）信任核心原则：一致性原则提升粘度
- （4）案例8：连续不断提供金融服务及超预期服务效果
第五讲：深挖高净值客户需求：金融与非金融、由创富到传承
- （1）创富：财富管理创富理念
- （2）守富：守富更是稳健的创富
- （3）传富：每一位私行客户的终极需求
- （4）总结：高净值客户话术技巧，判断是否高净值以及怎么实现目标
第六讲：为客户提供建议方案：资产配置检视、顶层设计思路
- （1）资产配置：深度KYC，3.0版本的使用
- （2）资产检视：吸收行外资产+增强客户产品复合率
- （3）顶层设计：财富管理的顶层设计模式参考
第七讲：高客营销的产品逻辑：产品营销逻辑、市场逻辑推理
- （1）产品营销逻辑：体系化、系统化、工具化
- （2）市场逻辑推理：PEST?为销售结果找论点
- （3）产品销售工具：黄瓜定律、信托结构为例
- （4）案例9：如何使用产品逻辑讲解市场，促成基金定投
第八讲：异议促成与再次销售：高客异议难点、客户再次销售
- （1）常见通用异议回答
- （2）常见市场异议回答
- （3）净值理财亏损异议回答