学习目标
谈判是营销达成的关键，如何在谈判中把握先机，尽可能在谈判中获取期望的结果，推动事务向预期的方向发展是每个营销人员都关注的，本课程多维度剖析谈判的掌控关键，并梳理实用性极强的谈判推进流程，帮助学员提升谈判的掌控力，在达成自身目标的同时保持好良好关系，避免谈判失败。
课程大纲
一、典型的谈判类型
- 1.1谈判的目的是为了处理分歧
- 1.2分配型谈判
- 1.3整合型谈判
- 1.4互动练习:分辨谈判类型，选择合适策略
- 1.5多阶谈判与多方谈判
二、谈判的四个关键设定
2.1最佳替代方案
- * 是否有替代方案？哪个最佳？
- * 找到“根”目的才能更好的选择替代方案
- * 互动练习：你会怎么选择？
2.2底线
- * 设定底线，尤其是价格底线
- * 避免伪底线
- * 牢记你的底线
- * 互动练习：哪些真的是你的底线？
2.3评估弹性空间
- * 什么是弹性空间
- * 真实而丰富的信息帮助准确评估弹性空间
- * 互动练习：空间有多宽？
2.4盘点隐性价值
- * 扩大视野，并站在对手角度
- * 隐性价值对谈判的作用
- * 案例研讨:双赢的谈判
三、谈判的三个阶段
3.1准备阶段
- * 做好谈判前的关键设定
- * 明确关键人
- * 尽可能的了解对手
- * 采集客观标准
- * 营造有利局势（天时、地利、人和）
- * 设计谈判策略，备用至少一套灵活应对方案
- * 案例练习及工具应用:谈判前夜
3.2现场谈判阶段
- * 情绪准备
- * 人员配合
- * 取得良好开端的有效策略
- * 突发情况的几种常用应对
- * 困境中的破局
- * 要避免的几种行为
- * 倾听与沟通
3.3收尾阶段
- * 收尾是为了更好的下一阶段
- * 阶段性收尾的常用模式
- * 争取阶段性成果
- * 用形式巩固成果
- * 收尾阶段的变数
- * 案例研讨：功亏一篑的谈判
四、达成谈判的常见障碍
- 4.1不合理的期望
- 4.2过分顽固
- 4.3缺乏信任
- 4.4情绪失控
五、大案例对抗（可选）
二、谈判的四个关键设定
- 2.1最佳替代方案
- 2.2底线
- 2.3评估弹性空间
- 2.4盘点隐性价值
三、谈判的三个阶段
- 3.1准备阶段
- 3.2现场谈判阶段
- 3.3收尾阶段