学习目标
对银行外拓活动有一个全新的认知；
掌握针对六类优质客户的产品组合方案；
掌握区域市场开发的关键流程；
掌握六类获取渠道的开发技巧；
掌握银行外拓活动策划与组织的方法和技巧；
掌握银行外拓获取的客户的管理技巧；
掌握通过外拓活动来提升银行产能的真谛。
课程大纲
第一部分 片区开发的概述
二十二、 商业银行为什么要开展外拓活动
- 1、 同业竞争加剧
- 2、 银行零售业务发展的三个阶段
- 3、 零售业务经营理念
- 4、 零售业务产能之钻
- 5、 产能增量的四个来源
二十三、 银行外拓活动基本认知
- 1、 外拓活动的目标
- 2、 外拓活动的阵地
- 3、 何谓“五进六优”
- 4、 活动形式选择
二十四、 六类优质客户的产品组合方案，及营销重点
- 1、 代发薪客户
- 2、 优质法人高管客户
- 3、 优质私营商户
- 4、 优质三方存管客户
- 5、 优质建设项目资金补偿户
- 6、 优质高档小区居民户
第二部分 片区开发的行动流程
一、 外拓营销的关键流程
- 1、 区域市场划分的三个核心原则及排查工具使用
- 2、 如何绘制区域金融生态图谱
- 3、 收集目标客户的八种方法
- 4、 接近目标客户的方法
- 5、 有效识别客户的方法
二、 渠道为王—获客渠道的开发
- 1、 企业客户渠道开发
- 2、 商户客户渠道开发
- 3、 社区客户渠道开发
- 4、 机构客户渠道开发
- 5、 校园客户渠道开发
- 6、 商会客户渠道开发
三、 营销活动的策划与组织
- 1、 路演活动的策划与组织
- 2、 沙龙活动的策划与组织
- 3、 产说会活动的策划与组织
- 4、 客户关怀活动的策划与组织
第三部分 片区客户的
管理
一、片区客户的跟进
- 1、什么是跟进
- 2、跟进的类型
- 3、跟进的方式
- 4、跟进的技巧
- 5、跟进的原则
- 6、如何通过跟进促成营销
二、片区客户的维护
- 1、什么是客户维护
- 2、如何分层分级维护
- 3、不同类型客户的维护技巧
第四部分 讨论、总结