学习目标
能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象—理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系
懂得第一时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导
懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控
理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户
懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任
懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招
面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术
掌握不同客户群体的投资策略
通过现场演练学以致用
课程大纲
第一讲：为什么做好财富
管理
一定要会卖基金？
互动沟通：银行为什么要卖基金？客户因为什么买基金？基金相对于其他产品的优势是什么？客户购买基金的需求和市场走势之间有什么样的关系？
一、基金是满足客户需求最好的产品选择之一
基金的特点
- 1）产品线丰富——可以根据客户的需求量身定制各种组合
- 2）购买门槛低——人人都能做的股权投资
- 3）较强流动性——随时可买卖赎回
- 4）风险的分散——投资标的更多对比股票等更有效的分散风险
二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢
客户：基金能够满足客户的多样化需求
理财经理：展现理财经理专业性和增强客户黏性的工具，提升收入的有效方式。
银行：能够持续的提升中间业务收入。
资产配置的重要载体。
三、基金销售的三个认识误区
- 1. 市场不好不能卖基金
- 2. 客户套牢了不敢卖基金
- 3. 客户都不愿意买基金
第二讲：基金的筛选和组合
一、各类基金的特点和投资标的
货币基金：安全性，收益性
债券基金：什么是纯债基金？
股票基金：主动管理和被动管理（指数型基金）
二、基金的筛选：
1、基金选择的误区
购买基金追涨杀跌
只关注基金短期排名
买老基金不如买新基金
便宜的基金上涨空间更大
2、筛选靠谱基金的核心指标
看过往业绩和指标（长期，中期，短期）
过往业绩4433选基法，但要时常更新。
波动率，夏普比率，最大回撤
看基金规模：5-10亿
看基金经理：任职时间和连续性
看趋势行业轮动：建立各类基金池时常更新。
三、构建基金组合
1、构建基金组合的意义？
对客户： 降低波动，不错过上涨收益。
（案例：降低波动性）
对我们： 体现理财顾问价值，增加客户粘性。
什么是构建投资组合的关键?
2、大类资产配置都有哪些资产可以选择？
各类资产相关性
大类资产周期效应
3、常见的资产配置组合
60：40股债组合
永久组合
全天候组合
斯文森组合
- 4、如何通过基金构建投资组合
四、如何让客户坚定持续的定投
1、客户选择基金定投的理由
基金定投分散风险
强制储蓄的有效工具
定投享受时间的复利
资金门槛最低
2、基金定投成功的关键
坚持定投的心法修炼
定投在最差的时间进场也能提前盈利
牛市只会迟到不会缺席
基金定投的盈利来自哪里？
定投资金的梳理（定投的钱从哪里来？）
定投实操：定投频率，手续费和管理费。
第三讲：制定客户专属的基金营销策略
一、目标客户名单梳理
买过基金的客户（赚了钱的，没赚钱的）
没买过基金的客户
长期理财客户
炒股失利的客户
长期理财客户
子女教育养老需求的客户
二、挖掘客户需求的顾问式营销
- 1、客户约访
- 2、需求唤起
- 3、KYC整理
- 4、需求分析确认
- 5、投资组合建议说明
6、促成和反对意见处理
实战案例分析，结合自己的需求制定基金投资组合
第四讲：基金客户的永续服务和转介绍获取
一、售后服务的重要性
基金销售和定投不是一锤子买卖
面对市场波动时需要信心和陪伴
客户的投资理念和耐心需要影响
好的服务流程体验是转介绍源泉
二、永续服务的内容
定期进行基金诊断：异动监控和提醒
每月的资产账单
根据投资组合给出再平衡建议
接触的频率把控发现新的需求
三、基金的调仓
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
- 1. 了解什么才是客户心里的“被套”?
- 2. 客户情况有无发生变化?
- 3. 市场情况有无发生变化?
- 4. 基金产品有无发生变化?
- 5. 调仓的原则与方法
- 6. 基金定投的调仓