课程大纲
一、准备 1、心态准备 2、专业准备 3、非专业准备
二、良好的心态 1、把工作当成事业的态度 2、长远的态度 3、积极乐观的人生态度 4、感恩的心态 5、努力学习的态度
三、如何开发客户 1、有需求 2、有购买力 3、有购买决策权
四、如何建立信赖感
- 1、让你看起来像此行业的专家；
- 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感
- 4、聆听建立信赖感；
- 5、利用身边的物件建立信赖感；
- 6、使用名人见证
- 7、使用媒体见证
- 8、权威见证
- 9、一大堆客户名单做见证
- 10、熟人见证
- 11、良好的环境和气氛建立信赖感。
五、了解客户需求 1、销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；
- 2、不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户需要的东西。
六、产品介绍 1、专业、了解自己产品 2、了解竞争对手产品
- 3、配合客户价值观，介绍产品
- 4、一开始给客户最大优惠
- 5、产品能够给客户带来的好处
- 6、可行性方案
七、解除客户的反对意见 1、先肯定认同顾客的反对意见；
- 2、耐心地听完他的反对意见；
- 3、确认他的抗拒点；
- 4、辨别他的抗拒点是真的还是假的
- 5、锁定抗拒 6、取得客户的承诺
- 7、再次框式，即再次确认 8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。
八、成交 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
九、转介绍 1、8大转介绍技巧
十、服务 1、份内的服务 你和公司应该做的，你做到了，客户认为你和公司还可以 2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和公司很好 3、与销售无关的服务