顾问式销售-引爆门店成交

课程概览

学习目标

• • 1.理解“以客户为中心”的销售逻辑，变“售卖”为“顾问”
• • 2.把握顾客心理，精准挖掘顾客需求
• • 3.掌握顾问式销售全流程、工具和技巧
• • 4.引爆门店成交，提升销售业绩

• 课程特色

• 问题导向、实战落地

• 由点到面、逻辑清晰

• 表单工具、精彩案例

课程大纲

• 第一讲：开启顾问式销售智慧

• • 1.门店销售现状与挑战分析
• • 2.销售的本质 -- 销售模式决定销售行为
• • 3. 客户的认知与期望

• 4. 顾问式销售与产品销售区别

  现场演练：正在跟进的客户的认知与期望

• 第二讲：门店销售赢在起点

• • 1.销售的心态建立
• • 2.销售应具备的四大能力

• 3.接待顾客的技巧及开场白

  ▫ 现场演练

• 第三讲：顾问需求洞察

• 1. 创造需求--SPIN顾问式销售策略

  ▫ 案例：客户究竟要什么--提问与倾听

  ▫ 现场演练：四维提问话术编写

• • 2. 穷尽客户的需求5W2H

• 3. 分析需求-层次与层面

  ▫ 讨论：如何消除客户的防备心理？

  ▫ 现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

  销售工具：SPIN技术提问模板

• 第四讲：精彩的产品呈现

• • 1. 呈现手段:综合利用手段
• • 2. 呈现方式: 善用FABE法则
• • 3. 呈现策略：把握呈现时机
• • 4. 呈现目标：引发客户幻想

• 5. 把产品的功能转化为客户的利益

  现场演练：如何给客户介绍产品或方案

  销售工具：运用FABE法则做卖点提炼

• 第五讲：顾问式销售之客户异议处理

• • 1. 客户五把异议飞刀
• • 2. 化刀四步——先处理心情

• 3. 化刀细节——再处理事情

  练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……

  讨论：当客户指责你时，你该如何处理？

• 第六讲：顾问式销售之超强谈判技巧

• • 1. 什么是销售谈判
• • 2. 做有备无患的谈判四个工作
• • 3. 客户心理预期分析后判断谈判是否可能
• • 4. 能进入谈判环节的前提条件
• • 5. 判断你的竞争地位
• • 6. 制定价格目标和底线
• • 7. 制定价格欲望终止线
• • 8. 谈判中的策略运用
• • 9. 掌握九种报价技巧

• 10. 谈判中突破低价的应对

  案例分享：这个价格能接受吗？

  背后几个意思？

  课后总结，答疑