课程大纲
一、业绩管理与考核的工作目标
二、业绩管理与考核的工作原则
三、业绩管理与考核的内容
- 1、评估能力
- 2、诊断短板
- 3、及时处理
四、销售漏斗理论
1、销售行为细分
- (1)对标学习
五、提升销售团队的业绩能力
1、确定每一个环节的“达标事件”
- (1)客户信息
- (2)需求沟通
- (3)产品演示
- (4)商务谈判
- 2、制订各环节的“过程指标”
- 3、建立团队销售状态仪表盘
- 4、及时发现薄弱环节和亮点环节
六、做好教练的条件
- 1、教练技术
- 2、应对预案
七、业绩管理与考核工作流程的步骤
- 1、指标分解
- 2、绩效沟通
- 3、绩效考核
- 4、激励兑现
八、打造团队文化
1、构成团队文化的三要素
- (1)文化表述
- (2)关键行为
- (3)团队骨干
2、实现团队文化三要素的技巧
- (1)把期望变成文化表述
- (2)识别/梳理关键行为
- (3)小题大做，小过大错
- (4)建立传承机制
- (5)打造学习型组织
- (6)善于处理团队中的“异类”