学习目标
- 1、掌握市场洞察的系统方法使企业能够发现找到价值客户
- 2、掌握解决方案设计和开发上市系统方法使企业能够满足客户需求
- 3、掌握策划执行组合营销活动的方法论使企业能够精准有效实现价值传播
- 4、掌握从客户反馈到线索到机会点的销售漏斗模型和销售变现方法路径
课程大纲
一、产品到产业-产品市场化发展路径认知体系
- 1.行业发展阶段决定企业经营发展战略
- 2.企业在行业中定位
- 3.企业依据自身定位的应对行业环境的策略
- 4.企业业务拓展的层次等级
二、以客户为中心卓越市场运营最佳实践案例
- 1.华为市场营销业务模式演进
- 2.华为以客户为中心到卓越市场运作体系介绍
- 3.华为卓越市场运营给公司带来的价值
三、如何做好市场和客户洞察
1.市场洞察的概念和业务模式
a)市场洞察内容
b)细分市场的概念
c)细分市场的层次
d)细分市场驱动力
e)市场洞察的三种工作方式
f)如何收集分析市场洞察数据信息
e)启动细分市场的时机
2.细分市场描述
a)市场趋势描述
b)市场空间描述
c)市场增长描述
3.客户洞察内容
a）客户细分
b)客户采购行为分析
c)客户交易行为分析
d)客户购买倾向分析
e)客户价值分析
f）客户战略痛点分析
分析工具：客户需求分析模型
客户满意度分析
分析工具：客户满意度分析模型
4、竞争洞察内容
a）竞争对手整体扫描、构建竞争沙盘
b）细分市场专题竞争分析
c）针对竞争对手关键事件分析
d）颠覆性力量分析
四、如何实现以市场和客户为中心的解决方案设计、开发和上市
1.产品/解决方案上市策略
a）细分市场评估制定市场策略
b)细分市场典型客户需求痛点分析
c)细分市场-解决方案-产品互锁
d)产品/解决方案营销要素开发
- 2.制定营销计划
3.细分市场绩效
管理
五、产品/解决方案宣传推广传播策划执行
1.如何做
品牌营销
的战略规划
- 2.品牌营销如何支撑方案销售
3.制定产品/解决方案的品牌营销方案
a）品牌营销业务升级
b)品牌营销方案设计要素
c)品牌营销方案开发五步骤
4.品牌宣传营销活动策划和执行步骤
a)定目标
b)看市场
c)懂客户
d)挑内容
e)选形式
六、解决方案销售赋能
- 1.寻求深度合作的顾问式营销
- 2.解决方案销售赋能策略和执行
- 3.解决方案销售跟产品销售本质区别（组织、能力、打法）
七、市场营销业务
质量管理
- 1.细分市场营销业务成熟度模型
- 2.细分市场营销能力成熟度模型
- 3.细分市场营销和销售绩效管理