课程概览
零售
重点
动态
管理
技巧
通知
邀约
推荐
寒暄
- (1)
的目的
课程大纲
一、拉升旺季业绩的核心策略
1、开门红营销的目的
- （1）结合当前金融环境帮助员工分析形势、理清业务思路
- （2）盘点存量客户、争取更增客户数量
- （3）强推目标金融产品及核心业务
2、开门红营销依托的六大基础
- (1)主打产品
- (2)目标客户
- (3)专项活动
- (4)宣传推广
- (5)营销场景
- (6)专业技能
3、开门红营销策略
- (1)关注所有过程性行为
- (2)六大模块相互依托中需要解锁的障碍
- (3)如何实现联动营销
二、业务实施中的六大模块
1、模块一：锁定主打产品
- (1)核心：对客户有实际价值为主，辅助型产品为辅
- (2)关键问题之一：重点突出
存款、保险、基金、信贷
让客户动心的产品，通常都有其特殊功能和价值
每个品类的具体产品不超过3个
- (3)关键问题之二：统一培训
针对卖点和难点制定营销计划
CRM客户数据分析，筛选存款目标客户
策划一系列促销活动和不同档次的奖励
开始进行宣传推广，通过朋友圈、公众号、抖音、短消息、厅堂宣传等方式吸引人群
- (4)关键问题之三：实施细节
抓住关键环节，避免精力分散
全行要做的事：统一部署、集中培训
网点要做的事：围绕强项分析数据做特色营销
个人要做的事：参与宣传、提升销售意愿和特定产品销售技能
2、模块二：存量深挖锁定目标客户
- (1)第一步：根据产品进行全系统客户筛选
开门红期间目标客户的7大类
抓住客户中的“关键少数”
- (2)第二步：开展全行蓄客活动
整理蓄客期间4种话术
销售话术演练达到的标准以及训练流程
- (3)第三步：客户分层营销
企业客户营销重点
零售
大客户营销
重点
网点流量客户营销重点
【案例分析】某银行开门红期间贵金属销售实施中的目标客户筛选过程
3、模块三：适合开门红期间的专项活动
- (1)组织和策划营销活动的目的以及需要注意的问题
- (2)常见的开门红期间活动
【案例分析】某银行配合开门红活动组织的阶梯式营销活动
4、模块四：宣传推广扩大影响力，是带动业绩的重头戏
- (1)线下宣传的重点
沙龙推广法
网点宣讲法
外部拓展法
环境布置法
- (2)线上宣传的重点
答案预埋法
视频吸引法
交互增信法
图片展示法
硬广宣传法
- (3)朋友圈或抖音宣传推广经典内容
与生活、工作相关的状态类内容
反应银行工作特点及精神面貌的内容
财经信息
投资者教育所需的理财小知识
【案例分享】其他银行的网点抖音号内容精选
5、模块五：营销场景是快速推进业务的战场
- (1)工作方式：多元化+联动性+批量开发
- (2)常规业务场景
网点厅堂营销
沙龙营销：区分网点沙龙以及外出组织沙龙
网络场景：微信朋友圈、本行的业务辅助系统、抖音等
走进企业批量拓展
走进商贸户集中度很高的市场进行拓展
- (3)不同场景下的适配产品及业务开发思路
- (4)场景营销中的“集中力量”原则
【案例分析1】某国有银行走进企业批量开发信用贷款、基金定投
【案例分析2】某股份制商业银行批量开发商贸户的业务思路
【案例分析3】银行员工朋友圈客户开发维护中存在的问题
6、模块六：员工专业技能是成交中穿针引线的细致活儿
- (1)专业度，解决客户信任问题
- (2)影响客户决策的常见因素
- (3)标准普尔资产配置图的活学活用
要花的钱
保命的钱
保值的钱
生钱的钱
- (4)给客户进行资产配置的思路
客户KYC
根据情况确定理财目标
围绕目标设计理财方案，导入产品（2-3套）
与客户沟通调整并确认
动态
管理
客户资产情况
- (5)关于保险理念的讲解
保险的三重功能：生活保障、投资理财、财富传承
保险产品营销话术切入点
如何帮客户制定购买计划
- (6)关于基金知识的讲解
公墓基金7大品种风险评估及作用
筛选优质基金的方法
寻找基金卖出的最佳时间段
定投业务中绕不开的各类问题
一次性销售基金需要考虑的问题
【实战讲解】“微笑曲线”讲解法以及难点分析
【案例演练】月薪族、开大单，分别需要考虑哪些问题
三、员工必备销售技巧
1、技巧一：
电话销售
技巧
- (1)电话销售的三个目的
通知
邀约
推荐
- (2)电话销售的“漏斗”模型
- (3)3分钟话术的结构
开场白技巧
主要内容必须涉及的话题
异议处理方式
- (4)辅助电话销售的工具和表格
2、技巧二：客户面谈技巧
- (1)影响双方达成一致的关键因素
- (2)客户第一印象
- (3)面谈时需要使用的工具和资料
- (4)沟通交流九宫格
寒暄
展示说明
异议处理
促成成交
3、技巧三：客户维护服务技巧
- (1)
客户服务
的目的
- (2)客户关系管理中的销售循环
招揽新客户
保留旧客户
提供必需的帮助
始终保持紧密度
- (3)如何调节客户舒适度
合理运用各类资源
根据客户情况调节服务中的表现形式