学习目标
- 1、掌握银行营销活动策划与实施的基本方法和技巧。
- 2、提升团队协作能力和沟通技巧，优化银行内部管理。
- 3、学会如何针对不同客群开展特色金融服务，提高客户满意度。
- 4、拓宽人脉，与业内同行交流学习，共同探讨银行营销发展之道。
课程大纲
第一讲：营销活动常见的问题
互动：目前我们网点沙龙活动召开的情况是什么样的？
一、营销活动策划不到位
- 1.做活动只是为了完成上级下达的任务场次
- 2.做活动时客户定位不清晰
- 3.活动的内容和形式与客户兴趣点不匹配
- 4.活动的步骤不细致
二、营销活动组织不到位
- 1.活动前期准备不充分，说开就开
- 2.邀约客户名单不精准
- 3.活动前期宣传造势不足
- 4.活动现场配合不默契
三、营销活动后续回访跟进不到位
- 1.没将名单分类整理
- 2.跟进不及时
- 3.跟进只会一招就是卖产品
四、营销活动总结不到位
- 1.活动很少总结，总结也只是说说来了多少年，销售多少产品
- 2.没有对活动全流程进行总结
3.没做做重点数据分析
总结：营销活动一定得开，掌握方法，严格执行，认真落实，提高产出
第二讲：营销活动的重要性
一、5G时代四位一体的营销新模式
- 1.网点场景
- 2.线上场景
- 3.商圈场景
- 4.社区场景
二、全年的营销活动节奏
- 1.二季度为获客季
- 2.三季度为体验季
- 3.四季度为提升季
- 4.一季度为放量季
第三讲：搭建营销活动体系
一、建立以客户非金融需求为核心的营销活动体系
- 1.厅堂促销活动
- 2.达标权益活动
- 3.主题沙龙活动
- 4.聚集、导流和转化
二、销售漏斗原理开活动
- 1.厅堂促销活动100场
- 2.达标权益活动50场
- 3.主题沙龙活动25场
第四讲：搭建营销活动体系的两个基本点
一、活动设计时要关注客户的非金融需求
讨论：客户到底在乎什么
分析：银行主流客群的非金融需求分析
二、活动实施时要一点一策
- 1.做内部经营分析，落实当前重点产能目标
- 2.目标分解到客群、到员工、到客户
3.要有员工行动计划、支撑督导计划和
管理
改进计划
第五讲：营销活动的策划与组织（活动的流程）
互动：我们网点日常召开沙龙活动都有哪些流程？
- 1.从三个维度确定活动定向
- 2.活动的三项准备工作
- 3.四个维度邀约造势
- 4．现场促销五件事
- 5.事后跟进两原则
- 6.活动总结两原则
第六讲：营销活动的分类
一、年度营销活动规划
互动：我们网点有没有做年度、季度、月度营销规划？
- 1.四个季度活动的主题方向
- 2.年度营销活动规划
- 3．年度营销活动规划示例表
- 4.两份节假日促销活动规划示例表
5．四个细分客群营销活动规划
行动方案：撰写一份网点营销活动策划案
第二篇：特色客群经营策略
第一讲：客户增值服务体系搭建
一、客户需求分析
互动：客户的非金融需求有哪些？
- 1.服务的便利性
- 2.资产保值
- 3.资产增值
二、五大客群增值服务体系在网点落地
- 1.客户增值服务的四个策略
- 2.厅堂享尊贵的三条基本要求
- 3.积分享好礼五个方向
- 4.购物享优惠的五个渠道
- 5.活动享快乐的五个要素
- 6.生活享品质的五大门类
第二讲：分客群经营策略
一、客群经营七步曲
第一步：市场分析
第二步：确定目标
第三步：采集信息
第四步：需求分析
第五步：制定策略
第六步：计划行动
第七步：管控支撑
二、老年客群经营策略
- 1.老年客群的四有需求分析：有人一起玩、有人关爱、有便宜可占、有事可做
2.老年客群的增值服务体系
- 1）五大“专享”服务体系打造
- 2）五大“悠享”活动体系打造
- 3）老年客群五位一体特色网点打造VMD
- 4）网点有体验、线上有平台、社区有落地
二、亲子客群经营策略
- 1.亲子客群的需求分析：亲子教育、个人形象、家庭关系、财富管理
2.亲子客群的增值服务体系
- 1）五大“专享”服务体系打造
- 2）六大“优雅”活动体系打造
- 3）亲子特色体验区打造
- 4）亲子客群五位一体特色网点打造VMD
3.旺季营销期间亲子客群经营策略
- 1）满足客户关键需求
- 2）组织匹配的营销活动
三、商贸客群经营策略
- 1.商贸客群的需求分析：客户导流、短期融资、生意之道
2.商贸客群的增值服务体系
- 1）五大“专享”服务体系打造
- 2）商贸客群特色体验区打造
- 3）商贸客群五位一体特色网点打造VMD
3.旺季营销期间商贸客群经营策略
- 1）满足客户关键需求
- 2）片区化开发
- 3）分时段，抓重点
四、外出务工客群经营策略
- 1.外出务工客群的需求分析：留守人员关怀、家庭保障、个人关怀
2.外出务工客群的服务策略
- 1）节庆关怀
- 2）个人关怀
- 3）留守人员关怀
3.外出务工客群开发的213N策略
- 1）包含名单在内的2项准备
- 2）3个1激发
- 3）3轮拜访
- 4）乡情节活动加日常关怀
五、种养殖客群经营策略
- 1.种养殖客群的需求分析：农技下乡、农资优惠购、农产品进城
2.种养殖客群的经营策略
- 1）掌控产业链
- 2）营销活动计划
- 3）行动计划制定
行动方案：确定本网点一个特色客群并设计一场专属营销活动
工具应用：沙龙活动流程片、三重礼邀约话术、促成及异议处理话术、签到表、活动检视表
课程回顾：总结、提问、分享
4、拓宽人脉，与业内同行交流学习，共同探讨银行营销发展之道。
第一篇：营销活动的策划与执行
5．四个细分客群营销活动规划
第二篇：特色客群经营策略