学习目标
通过本课程的学习，掌握大额保单成交的理念哲学、工作方法和专业技能，让学员锁定适合自己的大额保单市场，找到适合自己的大额保单专业切入点，极大提高保险顾问的大额保单销售业绩
课程大纲
第一部分：大额保单成交的哲学理念
一支保险代理人团队12年来的变迁
- 1、与日本明治人寿 TOP1 内田正夫先生的对谈
- 2、中日大额保单高手的共通基因与秘诀
- 3、一次震撼心灵的旅程，最终确立大额保单成交的哲学理念
- 4、案例：从来不打广告的NO1酒店
- 5.一个终极问题：保险代理人（经纪人）本质上是做什么的？
6.大额保单是计划与准备的结果
- (1)成交对象不同
- (2)成交流程不同
- (3)自身要求不同
第二部分：全景解读A---大额保单成交案例（许女士 AA496)
大额保单客户群体定位，必然伴随无情的非标客户淘汰
- 1、开发高净值客户需要“复利”思维，淘汰“单利”思维
- 2、话说客户聚集地----“高等级”车友俱乐部
- 3、心理上的准备与清单上的准备
4、大额保单成交必须的过程
管理
图
- 5、培养造就主动人格
- 6、保单只能在互动中成交
- 7、客户信息汇总与客户筛选的方式
- 8、精确锁定目标，记录一切有关资料
- 9、研究客户是为了找到突破口
- 10、“里程碑”成交方式详解
- 11、“踏心留印”的四场感动服务
- 12、高净值客户认可你的强烈信号
- 13、最需要显露专业能力的时刻
- 14、高净值客户的财富管理需求来源于所属的高净值家庭
- 15、高净值客户最想要你具备什么特质
- 16、切中客户需求，让客户找你成交
- 17、敢于狮子大开口
- 18、第一次售后服务极端重要
- 19、最有力量的转介绍---高净值客户的转介绍（自上而下型）
20、第三部分：全景解读B---大额保单成交案例（张女士 AA527)
心中有客户，客户心中就会有你
- 1、没有条件，创造条件也要上---自主推动转介绍
- 2、高净值客户的伙伴群
- 3、一言九鼎的转介绍人（背书太关键）
- 4、如何准确的抓住客户的大额保单需求
- 5、框架，还是框架，千万不要偏离
- 6、约见客户的基地---成交率达到85%的茶室
- 7、需求是需要梳理和最后确认的
- 8、精心设计的三套方案与承诺书
9、第四部分：大额保单成交规律
正确的结果来源于正确的过程
- 1、请你务必发现“贵人”
- 2、千万不要“孤立的”逐个攻克客户
- 3、高净值客户是一张网，是一张图
- 4、大额保单成交五条原则与签单规律