学习目标
- 1、提升网格经理网格经营的思维能力与经营认知；
- 2、培养网格经理家庭产品的需求识别及挖掘技巧；
- 3、掌握家庭客户的特点和社区网格市场经营技巧；
- 4、提升网格中小微深度营销能力与客户维系能力；
- 5、提升网格营销的经营和管理支撑的能力；
- 6、推动网格经理综合营销实战能力的提升；
课程大纲
第一部分、思维认识篇：网格经营深耕发展的思维认知提升
1、网格经营深耕发展的必由之路
传统业务市场充分饱和、经营困难
ARPU降低、业务收入下滑
客户维系抓手有限、流动频繁
营销活动无新爆款，效率降低
网格深耕发展的出路
2、网格经营的竞争态势与发展出路
运营商网格之间竞争：
5G客户的竞争
智慧家庭的竞争
中小企业的竞争
与其他相关公司的竞争
网格竞争的发展出路
第二部分、家庭营销篇：智慧家庭产品综合营销能力提升训练
1、智慧家庭产品高效营销的五步聚：
拉距离
——实操演练：开场白话术设计；
——实操演练：一句话如何吸引客户；
——实操演练：针对上门和电话营销如何让客户不拒绝我们
找需求；
——实操演练：如何最快速度匹配客户的需求；
——实操演练：如何在需求寻找中确定客户的痛点；
寻价值；
——实操演练：寻找与客户一致的价值共鸣点；
说产品；
5G套餐与5G升级包的产品体验与演示
智能组网与千兆路由的产品体验与演示
IPTV、固话、视频监控的产品体验与演示
泛智能终端业务的产品体验与演示
——实操演练:运用划比算来说明产品的性价比；
——实操演练：如何一句话说清产品优势；
促成交；
——实操演练：针对红、黄、蓝客户如何促进成交？
2、智慧家庭产品精准营销的五准法：
目标家庭客户的精准：
标签客户
清单客户
分类客户
业务发展主体的精准
业务发展方式的精准
产品匹配的精准
发展方法话术的精准
——工具演练：家庭目标客户的细分
——话术演练：家庭目标客户的精准营销
第三部分、小微营销篇：中小企业产品综合营销能力提升训练
关系建立
——实操演练：酒店老总客户预约演练；
——实操演练：商圈客户的高效开场清练；
——实操演练：商铺客户的关系开场演练；
需求挖掘
寻找小微企业的痛点与盲点
小微企业的关注点：利润与发展
方案介绍
基于宽带与专线的ICT产品方案
基于云业务的SAAS产品方案
基于行业应用的产品方案（商场、聚类、酒店、工业园等行业）
——实操演练：基于客户价值的方案呈现
谈判合作
共赢的谈判模式
基于利他的合作
——实操演练:如何促动总经理打破固有的
管理
模式；
——实操演练：基于总经理关注点的谈判演练；
第四部分、渠道营销篇：网格市场不同场景的营销能力提升
1、网格渠道的场景营销：
渠道场景；
小微场景
社区场景
外呼场景
入户场景；
活动场景；
社群场景；
——情景演练1：不同营销场景的场景案例演练；
——情景演练2：不同场景营销的方法区分与技巧提炼；
2、网格渠道场景营销
渠道规划和渠道利润影响
渠道代理商的赋能与激励
渠道代理商的业绩提升
——情景演练：渠道代理商的沟通管理案例；
3、网格社区场景营销
网格社区的深度推广
网格社区的促销管理
网格社区的上门营销
网格社区的体验营销
网格社区的主动营销
——情景演练：社区不同客户类型的营销技巧；
4、网格家庭场景营销
不同家庭客户的消费心理特征
不同家庭客户的智慧产品需求
家庭客户营销特点与基本方式
家庭客户的精准化营销
——情景演练：社区不同类型家庭的营销技巧；
5、网格促销场景营销
促销成功的四大要素
促销运作的策略
促销方案策划
选择最佳时间地点
选择表演内容
设计促销方案
促销物料准备
促销人员组织
现场活动组织
——小组练习：促销方案策划与实施落地
..............
第五部分、网格业绩篇：网格综合经营的业绩管理能力提升
1、网格经理高效能市场管理动作：
网格市场经营的四管理
管理目标、管节点、管问题、管结果
网格日常经营规范化动作
两会促动、过程管控、行为辅导、有效激励、结果督导
网格市场经营的摸排管理
网格资源盘点——农村，城区，合作商，竞争对手等
“三维一体”摸排体系：卖给谁、卖什么、怎么卖
基于网格清晰的摸排制定网格经营的规划与举措
——案例研讨：为什么网格市场新增发展困难？
网格市场的经营催化
从销售到引领：网格客户的消费引领
从销售到培育：培养用户的消费习惯
——案例研讨：XX网格推动网格业绩提升的123法则？
第六部分、管理支撑篇：网格营销提升的管理支撑能力提升
1、网格营销协同管理支撑
聚焦客户，让营销更精准
人员整合，提升工作效率
渠道联动，提升渠道价值
活动整合，提升活动效率
接触管理；
让客户更满意
2、网格营销提升的支撑管理：
网格精准划分
系统渠道支撑
人岗盘点匹配
监督考核设计
资源支撑配置
——案例研讨：如何优化网格的管理支撑能力？
总结与提升