学习目标
- 1.了解财富管理行业的发展现状及未来趋势，结合当前市场做好自身定位
- 2.了解资产配置真正的意义及各大类资产的情况，掌握核心资产配置方法与不同资产配置的模型
- 3.学习资产配置的目标客群的特征及面访要点，运用面访关键步骤了解客户投资需求，从而制作适合客户的资产配置方案及呈现
- 4.熟练掌握基金种类及基金的筛选方法，能够使用相应的工具判断基金的优劣，学会应对客户投资过程中的常见问题，并根据不同情景做好客户的售后维护
- 5.了解并运用复杂类产品（保险、信托）在资产配置中的作用与意义
课程大纲
开场互动：当前营销困境下到底发生了什么变化？
一、财富
管理
“刚需”—资产配置
- 1.中国财富管理行业的历史变迁
2.以客户的角度审视目前的营销方向
- 1)中国居民客户的资产布局与分析
- 2)高净值人士的分布与投资需求
3.未来营销端的变化与方向
- 1)市场营销风格的转变
- 2)现象分析：实体门店与电商的营销逻辑
- 3)理财经理的角色定位
二、资产配置的CPU—配置
- 1.资产配置的核心
2.资产配置的组合解析
- 1)永久组合
- 2)股债平衡组合
- 3)全天候资产组合
- 4)斯文森资产组合
- 5)国内资产配置大类
3.客户资产配置的策略
- 1)以“客户为中心”的四大“资金池”
- 2)不同家庭周期下的资产配置建议
- 3)战略性与战术性资产配置
- 4)结合经济周期下的配置分析
三、资产配置的“秘笈”—营销技巧
- 1.资产配置的配置目标
2.资产配置的客户分析
- 1)资产配置的营销流程
- 2)客户盘点及目标客群经营策略
- 3)电话邀约技巧及话术攥写逻辑
- 4)每日必打电话核心话术
- 5)案例：年轻客户到期产品邀约电话
- 6)电话异议处理技巧
小组演练：选择不同类型电话邀约类型进行小组演练
3.资产配置面谈技巧
- 1)资产配置的面谈核心三要素及话术
- 2)资产配置理念导入及话术
小组演练：分组进行资配面访话术演练
- 1)资产配置的方案设计
- 2)后期动态跟踪
小组演练：结合客户情况设计一份资产建议书
案例演练：分组设定场景，制作资产建议书并进行讲解
四、配置中的“战斗机”—基金
课堂互动：今年你“心痛“了么？
1.今年权益市场解析
- 1)全球主要股票市场情况
- 2)国内A股整体市场及板块收益情况
- 3)年初的“梦想发财”到目前的“跌麻不认”的重要因素
2.为什么还要投资权益市场
- 1)投资收入与主动收入的“不尽人意”
- 2)市场各大类资产的回报收益
- 3)权益时代的来临
- 4)现在还敢不敢买基金？
- 5)为什么客户的买的基金总是亏？
- 6)买基金比炒股也许更适合客户
3.基金的投资技巧
- 1)不同类型下客户基金的配置建议
- 2)如何选择与分析各行业的情况（行业估值、FED模型）
- 3)如何筛选判断一只基金（软件实操）
- 4)基金定投不只是“傻傻的投”
- 5)有效的基金定投组合
- 6)新老基金的对比优势
4.基金的营销技巧
- 1)基金营销准客户特征及切入点
- 2)基金异议处理技巧
小组演练：每组挑选一个异议攥写话术并演练
- 3)基金十大异议处理核心及话术
5.基金的售后维护
- 1)市场行情维护
- 2)净值下跌维护
五、配置中的“压舱石”—保险
1.为什么要购买保险?
- 1)新时代下的压力与三座大山
- 2)老龄化发展趋势下我们该如何选择？
- 3)保险的意义
2.人生的七张保单
- 1)意外险
- 2)医疗险
- 3)重疾险
- 4)子女重疾险
- 5)子女教育金
- 6)养老金
- 7)寿险
3.保险营销及异议处理
- 1)营销工具—人生草帽图
- 2)时间太长，万一要用拿不来怎么办
- 3)前几年没收益，一点都不划算
- 4)时间这么长，翻倍也不划算
- 5)现在钱不多，等等再说