学习目标
提供一个协助（储备）销售经理有效进行区域销售规划与管理的工作方法，并帮助其分析并明确区域销售机会，通过合理运用销售资源（包括费用等），有目标有计划的进行客户升级管理与相应销售活动的组织，完成区域销售目标。
课程大纲
前言：销售经理的销售职责和
管理
路径
一、销售经理最关心的是：完成销量。
如何完成销量：通过他人完成销量。
销售经理的主要职责是带领
销售团队
完成销售任务。
二、区域
销售管理
的路径：我们现在在哪里？，（现状分析）我们要去到哪里？，（目标设定）我们如何去？，（销售策略和计划）知道我们已经到了哪里？，（实施和跟进）。
第一单元：医药行业的趋势分析与应对策略建议
国家政策频出，对销售团队的影响有哪些？
新环境促进专业化学术推广策略的转型改变
从卫生时代到医保时代药品采购政策的变迁，导致销售团队做
精细化
管理
如果应对精准销售下的区域市场管理
第二单元：区域规划与管理的流程
区域规划与管理的六步循环图
区域市场划分与人员配置
区域市场潜力分析
区域市场划分标准区域市场划分原则
为何调整销售区域？
从公司的整体战略目标评估区域业务策略并调整区域划分（案例）
区域市场的人员配置：人员和市场潜力是否匹配，看人设坑还是以坑选人？
区域内销售指标设定和分配
区域内销售指标设定的参数标准
区域内销售目标设定要符合SMART原则
区域内销售目标的分配原则
如何调整区域内指标？
调整的时机
调整的目的
调整的理由
如何与代表沟通？
区域内销售资源配置和管理：
区域经理4个资源篮子：拜访、活动、投资、人力资源
区域经理资源如何分配
区域经理资源分配要点
强调代表的有效拜访，竞争的关键在于提高拜访的质量和效率
销售活动的配置：莫把活动当客情，了解活动种类和客户的匹
第三单元：区域市场的数据分析、资源布局与市场规划
第一部分：区域市场的销售结果的整体现状分析：区域数据解读与应用
区域销售现状分析
负责的区域到底有多大？市场潜力如何？
我负责的团队销售结果如何？
我的团队人员如何？
区域销售增长点的两个方面
分析区域内指标：
销售结果：销售额、指标完成率、增长
市场潜力：终端规模---客户数
代表有效性：目标客户数、拜访数、拜访覆盖率、拜访频率达成率、代表销售能力、代表工作动力
发现关键要素问题：
代表的有效性高、负责的市场潜力大，而销售结果不好，有可能的原因？引起销售经理关注的问题？
代表的有效性高、销售结果好、而市场潜力小，给销售经理带来的思考是什么？
销售代表的有效性不好、销售结果不好，而市场潜力大，销售经理如何处理？
销售结果不好、市场潜力不大、代表的有效性也不好，销售经理如何处理？
销售结果很好、市场潜力大、代表的有效性高，销售经理如何处理？
确定最引起销售经理关注的区域销售管理对象：市场潜力大的人、结果不好的人、有效性不好的人。
通过销售团队的整体分析，发现团队中每位队员的销售状态，从而帮助队员提高销售结果，完成负责区域的销售任务。
第二部分：区域市场内的竞争对手分析
选择这家医院中存在的最主要的1-2个竞争对手分析，避免人人为敌之兵家大忌
竞争对手定量分析，分析竟品的销售额、MS及增长趋势，确定哪位竞争对手提供我们上量的空间。
竞争对手定性分析：竞争对手六面观，了解竞争对手的产品优劣势、市场活动、销售政策、销售来源和支持者，销售人员状况，并与自己做比较，评估竞争胜出的把握度，最后确定阶段性竞争对手。
第三部分：区域市场内的销售环境分析
宏观环境分析：政策影响、经济影响、社会影响等
微观销售环境分析：客户人员变动、商业客户决策流程改变、销售渠道变化等
分析“危机”抓住机会并降低威胁。
第四部分：区域市场布局与规划
SWOT分析：考虑环境因素，综合分析内外因素：内部因素分析优势和劣势、外部因素分析机会和威胁。
制定SWOT竞争策略：将优势和机会最大化、将劣势和威胁最小化的策略。
赤壁之战案例学习
第五部分：区域销售行动计划的制定与跟进
区域销售行动计划：变资源为行动，让竞争策略落地
行动计划符合5W1H原则
行动计划的实施和跟进、评估
检查公司目标及投入目标：确保投入的合理性和有效性
检查任务
向代表提供反馈
实施和跟进的要点
第六部分区域资源整合与精准投入
销售费用的计划
客户潜力分析与客户类别分析
客户处方阶段分析与市场竞争投入分析
客户销售活动分析
对公司和区域资源的再认识
如何有效争取和运用区域资源
应用Quality管理资源分配的有效性
区域资源的准确投放标准
客户开发与投入计划制定
根据客户分级确定资源投入数量
根据客户特点确定资源投入方式
创新的资源投入模式