课程概览
为什么
大客户销售
这么复杂，让许多行走江湖多年的高手频频失手？有没有一条完整路径，让我们百发百中？究竟谁是我们真正的优质客户？典型大客户具备哪些普通特征？
传统的销售三板斧：吃、玩、送是否还那么有效？
大客户销售
的主要工作是什么？
课程目的：
认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用，认知自身沟通能力的提升点。
行为上，改变以往沟通中说的多听得少的行为习惯，能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。
技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式.
了解为客户创造价值的方法论。
掌握通过客户洞察发现成为客户专家。
学习如何创建价值提案作为主要驱动要素。
通过价值销售流程向客户传递价值。
结合实际情况练习价值销售的方法论、工具并加以应用。
在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系。
课程大纲
一、
大客户营销
地图第一站：线索收集与客户评估
- 1．客户拜访控制表让你的拜访一目了然
- 2．一网打尽你的客户资源
- 3．评估客户的SWOT原则
- 4．客户财务状况的具体对待
- 5．销售机会及成交时间来对目标客户进行分类
- 6．评估目标客户你心里要有杆秤：关键指标一票否决
- 7．市场目标分解及实施策略
二、
大客户营销
地图第二站：理清关键角色与建立关系
- 1．大客户有效开发渗透步骤
- 2．第一步：摸清客户底牌，内线助我成功
- 3．第二步：全面了解客户内部状况
- 4．第三步：对组织架构分析和关系人排序
- 5．第四步：策划方案和公关计划
三、大客户营销地图第三站：技术影响与关系营销
- 1．针对六种岗位人群开展技术与公关工作
- 2．技术屏蔽对手的三个方法
- 3．客户关系发展的变奏曲：建立品牌认知
- 4．强化大客户识别记忆品牌的六种方法
- 5．学会人情练达关系决定成交
四、大客户营销地图第四站：销售定位与把握策略
1．采购进入
招投标
阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动
- 2．投标前的准备与策划
- 3．招标前你务必关注的八大信息细节
- 4．招标前运作的常规策略
- 5．招标前运作的非常规策略
- 6．掌握九种报价技巧，不以低价换订单
- 7．投标三大细节决定成败
- 8．大客户销售中五维定位搞定客户
- 9．五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航
五、大客户营销地图第五站：
商务谈判
与赢取订单
- 1．谈判中的明线和暗线
- 2．做有备无患的谈判
- 3．把谈判对方视为对手而不是敌手
- 4．谈判中的策略运用
- 5．谈判中容易犯的十大错误
- 6．谈判中八种力量的运用
- 7．谈判中注意事项
六、大客户营销地图第六站：
服务营销
和客户关系
- 1．互联网时代服务工作所面临的挑战
- 2．培养忠诚客户，让对手无处下手
- 3．客户离开的原因主要就是因为我们不够好
- 4．客户关系发展的四个阶段
- 5．维护大客户关系的六个动作
- 6．以客户为中心的服务大大技法
- 7．应对服务危机的5S原则
- 8．做有温度的服务，客户关系走向辉煌
七、大客户营销地图第七站：自我管理和修炼
- 1．成功销售人士的六项自我修炼
- 2．建立在原则基础上的自我审视的修炼
- 3．自我领导的修炼
- 4．自我管理的修炼
- 5．双赢思维人际领导的修炼
- 6．有效沟通的修炼
- 7．创造性合作的修炼