课程大纲
第一部分概念引入：以患者为中心的销售拜访
1.为什么要做以患者为中心的销售拜访？
- ①医药销售的艺术
- ②以患者为中心和以产品为中心的初心之别
- ③以患者为中心的销售拜访的好处
2.以患者为中心的销售拜访的前提、核心流程
- ①信任是成功销售的前提
- ②以患者为中心的核心流程（访前计划-开场白-确定需求-提供及决方案-异
议处理-缔结-访后总结）
3.以患者为中心的6大高影响力成功因子
- ①探询机会
- ②患者-信息-患者
- ③讨论，更少的告知
- ④情感共鸣
- ⑤视觉化辅助工具
- ⑥改变观念，推动缔结
第二部分建立持续稳定的客户关系
- 1.建立客户信任的互动之旅
- 2.麦肯锡信任公式的启发
- 3.移动互联时代，销售人员如何打造信任生态圈
第三部分制定有竞争性的访前计划
- 1.竞争性访前分析，确定患者类型
- 2.制定SMART拜访目标
第四部分开场白
- 1.开场白，我们都可以和客户聊些什么？
- 2.特定患者类型开场白
第五部分确定需求
- 1.为何要确立需求
- 2.有效探寻之开放式问题&封闭式问题
- 3.SPIN探询法
- 4.有效问题之现状性问题
- 5.有效问题之痛点性问题
- 6.有效问题之利益性问题
第六部分提供解决方案
- 1.提供解决方案之FAB转换技巧
- 2.最有效的利益点都会落在情感共鸣
- 3.运用视觉化辅助工具
第七部分异议处理
- 1.测试性缔结技巧
- 2.有反应的客户都可能是潜在客户
- 3.异议处理技巧
第八部分缔结&访后总结
- 1.缔结到具体观念或行为改变
- 2.结束也是开始
第九部分6大高影响力因子和拜访流程的有效结合
- 1.每个影响因子在拜访流程中的应用举例
- 2.全天内容总结