课程概览
管理
位置好
排面大
集中化
品项齐
卖相好
价格对
广宣美
课程大纲
一、破冰游戏与问题索引：诺基亚手机被微软收购的终极原因探索
导引启示：
1、美国“科学
管理
之父”泰勒的矿工装卸矿石的标准步骤；
- 2、大学校门口餐馆与麦当劳、肯德基等美国快餐巨头的对比；
- 3、规律性学习，提升工作绩效——拜访八大步骤创造销售佳绩。
二、拜访八大步骤内容：
- 1、计划与准备
- 2、寒暄与问候
- 3、产品陈列
- 4、检查库存
- 5、建议销售
- 6、广宣使用
- 7、行政作业
8、道谢与评估
每次拜访都是这个循环作业：
简单的事情重复做，重复的事情坚持做，成功就在不远地拐点！
三、拜访八大步骤细分
- （一）计划与准备
1、第一步计划什么？
订立目标、陈列生动化家数、广宣张贴家数、新品推广家数等；
目标明确，绩效提升
2、第二步准备什么？
销售工具的准备：
客户档案资料卡（详细记录所拜访客户的进、销、存资料的客户资料卡）
客户资料卡包括什么内容：
客户资料卡的作用；
除此之外还要准备：
下货单、广宣品、发票、抹布、剪刀、胶纸、大头笔、计算器等
以及答应客户应办未办事项等都属于准备范畴；
3、更进一步是发展趋势是预测明天的销售单数及成交的箱数。
- （二）寒暄与问候
- 1、态度自信，细心有礼；
- 2、专业良好的开场白，创造良好第一印象；
3、店情观察，确定适当的时间、位置与客户交谈，建立互利拜访气氛；
重点讲解：
A、推销三步曲：自己—公司——产品；
B、职业化：职业形象的专业化（案例：
职业生涯
的拐点之分享）；
C、专业化：话术的职业化
每个成功优秀的业务人员都是人精，外圆内方的话术；
优秀的业务人员是怎么炼成的？
修炼成个“杂”家
D、把自己所辅导的客户分类，对症下药
土八路就用土八路的方式，专业经理人就用非常职业的方式。
- （三）产品陈列
1、产品陈列的分类
正常货架陈列
特殊促销陈列：堆头、端架、主题堆箱陈列、第二、第三陈列位置；
割箱陈列
正常货架之上的整箱陈列
仓库分品项堆箱陈列；
2、第一步：仓库、堆箱、货架存货循环管理；
第二步：拆箱上架，做给理货员、卖场营业员看教导；
第三步：各分类都要做到F.I.F.O先进先出管理；
第四步：正常货架、特殊陈列生动化——动手做陈列；
3、陈列关键七要素：
位置好
排面大
集中化
品项齐
卖相好
价格对
广宣美
- 4、客户资料卡记录排面与竞争品牌在正常货架及仓库的动态
5、做好价格管理，及时调整价格牌
- （四）检查库存
- 1、准确记录库存是下一步建议销售的关键；
- 2、库存先进先出管理，维护产品的良好品质；
3、关注竞品动态，保持市场敏感度；
（货架存货+仓库存货+堆头或特殊陈列区；
本品与竞争品品牌；
存货品质；
先进先出）
4、准确记录店内各品项库存，且看日期与及时记录竞品动态。
- （三）（四）欲想做事成功，必先学会做人，与各个环节建立良好的客情关系—交朋友。
- （五）建议销售
- 1、与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情；
2、给客户一个专业的下货量
应订货数量=安全库存-本期库存
什么是安全库存？
3、建议销售产品的顺序：
新产品——正常品——促销品
4、销售话术：
A、FAB法则及技巧的匀饮用；
B、善用“+”“-”“*”“/”话术四则运算；
5、自信处理客户异议
凡事投诉的客户都是好客户
“嫌货才是买货人”的道理
6、缔结销售，确认订单，
如何作秀到“让客户老板签字”
- （六）广宣使用
- 1、一张破旧的海报等广宣品不用没有；
- 2、张贴广宣品必须突出当前的策略重点；
- 3、陈列辅助物使用；
4、及时更换损坏的广告物
如何与竞争品牌争抢广宣的广告位置？
台资企业高层走市场“走透透”的意义+业务主管在市场一线的三板斧
- (七)行政作业
- 1、检核行政表单：订货单、客户档案的填写、广宣张贴的记录、所订货的细节等；
- 2、新开发客户的签约：建档—客户名称、地址、电话、订货数量等等；
- 3、竞争品牌的动态记录，整个品类品项的占比；
4、订货单（三联）填写常见错误
- （八）道谢与评估
- 1、答谢你的客户并取得允诺；
- 2、检视你的拜访及评估你的表现；
- 3、未达成预订目标，应分析原因，拟定改善计划，为下次拜访做准备。
四、角色扮演、话术演练——角色扮演重点讲解
- 1、什么是角色扮演？
- 2、早会晨会：怎么组织角色扮演？
五、实战演练
演练主题：拜访八大步骤完整体验过程
演练话术：客户异议处理
角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户；
研讨互动：其他学员观察并记录，并提出改善建议。
- 1、客户：这个新品销售不一定很好，以后再进吧！
- 2、客户：产品增加，我现在的产品都没有地方放！
六、美国奥斯卡大片《冰上奇迹》片段赏析
- 1、again，again, come on, again……
- 2、简单的事情重复做，重复的事情坚持做，成功就在不远地拐点；
- 3、让其意识到比简单的告知/训示更加重要