学习目标
营销数字化转型的落地及系统性搭建
成交客户的心路旅程及数字化要素的提取管理
房源、客源的数字化向智能化的升级
营销数字化体系的设计
课程大纲
一、 课前引入
1、 房地产遇到增长拐点，能力偏科的问题集中暴露。
房地产行业正从高速增长向中速增长的过渡，
数字化
转型是帮助企业度过拐点期的重要方式。
2、 数字化转型
带来的剪刀差效益、马太效应。
企业数字化降低企业运营成本，赋能企业发展。
二、 企业数据应用的成熟度评估
7、 评估方法
第一阶段：统计分析阶段
第二阶段：决策支撑阶段
第三阶段：数据驱动阶段
第四阶段：运营优化阶段
三、 构建正确的数据观
- 1. 数据化转型的误区
- 2. 数据的2个核心价值
3. 如何开始实现数据赋能
商业意识
数据治理
数据自身也是有原罪的
四、 案例引入：销冠的业务操作与平台数字化赋能营销的效率提升
以龙湖长租公寓为案例，销冠的业务操作倒逼企业数字化的转型提效。
在销冠全流程业务操作中，提炼数字化提效。
例如：数字化
管理
电话接听率、虚拟号统计客户来源渠道、智能化录音并对销售回答客户需求时销售话术是否释放房屋卖点、客户需求挖掘等关键信息并自动化评分。
五、 数据的获取及应用
- 1、 案例引入：不可思议的数据追踪
2、 楼盘字典的数字管理
房的数字化：从标准化到智能化
人的数字化：用户全生命周期留痕与预测。
（AI模型构建行业知识图谱）
流程数字化：服务流程线上化闭环
全方位数字化的核心价值：提升服务的可能性，大幅提升效率与体验
- 3、 数字化治理理念
4、 设计数字化解决方案
数字化营销体系（波士顿
咨询
公司）
六、 怎样从业务中提炼数字化模型。
1营销案例。
通过地产现有的主流方式分析出数字化的场景应用。
列举地产营销现有的主要推盘销售的方式。
- ①渠道分销（渠道开发、渠道管理、渠道获客），②自渠客户（自建流量池、客户获取方式、客户来访管理、客户成交管理）。
每一种方式客户成交的心路旅程，以及如何对这些成交路径进行数字化赋能。
2、营销数字化的提取方法，怎样降本提效地赋能销售。
客户获取的不同方式，导入数字化管理。
客户成交转化的方式，标签客户群体，对获取客户分阶段管理。
已成交的客户管理。
已成交客户信息分析，
复盘
出主客群，反哺前端市场营销。
七、 客户私域流量池营销
- 5、 客户的私域流量池建立，产业链运营。
- 2、客户池的沉淀及维护
八、 房客源的数字化管理
6、 房源的数字化到智能化的升级。
房源标记、周边配套（学校、医院、交通等），结合城市轮动效应算出最受欢迎的主力户型。
产品优势+营销推盘=快速资金回笼。
7、 客户的全生命周期留痕及成交预判
客户数据的沉淀，从成交到运营追踪客户的成交周期。
发现首次租房、首次换房、首次购房到置换的规律。
预判客户的成交行为轨迹。
九、 设计营销数字化体系
- 1、 基于消费者多元和多变的需求，通过数字化手段，深入理解客户需求，并提供最能满足客户需求的产品
- 2、在数字化渠道中与消费者建立直接的连接，把握消费者的新需求、新偏好，同时针对新兴渠道，升级渠道策略
- 3、采用数字化系统进行客户线索管理与客户体验管理，提升客户购房全流程体验和各环节客户转化率
十、 案例分享：如何进行地产多元化业务嫁接
龙湖数字化的杀手锏
业务现状
数字化的定位
数字化业务规划
实施步骤
立项
成功标尺
成本
数字化项目回顾：基于背景下的产品定位、消费场景梳理、成功标尺与达成情况、当前流量数据、珑珠结算场景、珑珠下一步的规划。
案例：珑珠建立地产、商业、公寓、物业之间的场景嫁接
车补、公司奖励以珑珠的形式对客户、员工进行发放。
客户可通过珑珠在龙湖U享家平台消费