课程概览
在国内
中，贸易（外贸+内贸）有哪些模式？如何运用MOT模式提高客户的满意
度？贸易（外贸+内贸）洽谈的心理定律有哪些？如何运用这些定律开拓市场？如何运用洽谈技巧提高开单效率？如何防范贸易（外贸+内贸）交易风险？
毫无疑问，以上困惑一直是外向型企业与外销人员必须共同面对的课题，是制约企业发展壮大管理与经营瓶颈。
通过本课程学习与培训，帮助企业贸易团队熟悉外贸流程，国内国外买家业务需求，协助贸易团队顺利完成企业既定外贸出口目标，实现企业国际化战略。
学习目标
- 1.领悟外贸+内贸销售模式；
- 2.掌握客户管理开发心理定律；
- 3.掌握贸易（外贸+内贸）中的
供应链
风险类型、危害以及应对。
课程大纲
一、 缘起
二、 我国出口现状及世界经济形势分析
- 1.上海出口集装箱结算运价指数
- 2.2023年我国进出口业绩
- 3.外贸企业经营困惑
- 4.影响外贸出口国际原因
- 5.外贸出口机遇
三、外贸出口客服与营销模式
1.外贸客服
- （1）MOT
- （2）如何提高客户的满意度
2.外贸营销模式
- （1）理念营销模式
- （2）技术营销模式
- ①技术参数
- ②如何提高订单转化率
- （3）体验营销
- ①客户获得感
- （4）价格营销模式
- ①虚盘与实盘
- ②赢得订单的报价技巧
活动项目一技术参数设置
四、外贸洽谈技巧
1.善于运用心理定律，开拓市场开发客户
- （1）抓住主要市场与客户——二八定律
- （2）激发客户的市场活力——鲇鱼效应
- （3）如何开发大客户——马太效应
- （4）正确把握客户的采购量——木桶效应
- （5）善于制造企业商机——蝴蝶效应
- （6）如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应
- （7）如何开发新客户——羊群效应
- （8）如何让老客户归队——钟摆效应
2.灵活运用沟通技巧，掌握谈判主动
- （1）注意倾听
- （2）求同存异
- （3）赞美对方
- （4）小恩小惠
活动项目二信息传递
活动项目三换位思考
3.合理妥协让步，抢占谈判先机
- （1）5W+1H
- （2）让步与妥协的环节
- （3）让步策略
- （4）迫使对方让步的策略
- （5）阻止对方施压的策略
- （6）顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？
五、
国际贸易
活动中的风险类型、危害与防控
1.国际贸易活动中的风险类型
- （1）品控风险
- （2）收款风险
- （3）物流风险
- （4）经销商经营风险
- （5）知识产权风险
- （6）禁运风险
- （7）绿色环保
2.国际贸易活动中的风险危害
- (1)货物灭失
- (2)退货
- (3)赔款
- (4)市场退出
3.国际贸易活动中的风险防控
- (1)做好风险防控的顶层设计
- (2)提升外销业务员的业务水准与责任心
- (3)危机处理的原则——及时、正确、全面原则
活动项目四 风险防控的顶层设计
六、案例分享
- 1.“珠江桥牌”酱油3MPC危机应对
- 2.佛山某铝材企业30万人民币铝材出口韩国品控案
七、结语