销售团队的管理与发展

课程概览

学习目标

• 销售团队的素质和能力，决定了企业市场商机的夺取能力，而

• 销售管理

• 者的能力又直接影响销售团队的实力。

• 本课程旨在针对

• 者进行实战的培训，从专业化销售管理机制的建立到带领团队作战技能的提升。

• 透过高效的管理，提高整体团队的作战效率和竞争力。

• • 1、本课程提炼百家以上企业销售团队共同的问题及解决的对策，以实战、可操作性为主。
• • 2、透过此管理方法，一般可发掘出提高2-3倍业绩的机会及空间（如果瓶颈不是在市场潜力的话）。
• • 3、咨询式培训，鼓励较成熟的

• 团队管理

• 者带着问题而来，以期对不同类型团队产生针对性的效果。

• 预期效益：

• • 1、使销售管理者认识销售工作的本质及销售团队的特质，从而提炼管理销售团队一系列的关键技能（独孤九剑）。
• • 2、以实战研讨及演练的模式，亲身体验各技能的操作细节。

• 包括：

• —商机管理——高效夺取商机，将资源投入在高价值客户。

• —学会以策略及战术，提高销售的成功率。

• —如何选对人及如何建设具狼性思维的团队。

• —如何建立精简高效的管理机制，塑造专业化团队。

• —如何经营团队的动力与功力，提高激情与技能。

• —如何进行销售活动分析，提高整体销售效率。

• • 3、引导销售管理者自觉平常与销售团队互动的主要盲区（为什么无法提高业绩的障碍），进而提炼出未来自我修炼的能力清单。

课程大纲

• 单元一：销售

  团队管理

  者的定位与角色

  依销售团队特质选择最适的自我定位。

  掌握惯性思维盲区，发挥应有功能与价值。

  “帅”的定位——指引方向，提供武器（Thinking as leader）。

  “将”的定位——带领团队，发挥最高战斗力(Acting as manager)。

  “兵”的定位——以身作则，掌握营销执行点。

• 单元二：如何引导团队作战方向及提供武器

  以宏观STP思维引导团队资源正确投入高价值商机。

  善于整合、设计及包装武器，提高团队作战能力。

  研讨：提炼最适销售套路及武器。

• 单元三：引导目标的认同及拟定销售策略与计划

  目标认同——带领团队的关键基础。

  以专业化营销思维引导团队认同目标及策略。

  建立主人翁意识——引导团队“目标认同”的技巧演练。

  促使团队自行拟定销售策略与计划。

• 单元四：建立销售管理机制，即时跟进及支持

  以系统化管理设定常态化的管理行为。

  依据高效销售套路进行关键点控制及支持。

  主动进行跨部门协调，提高销售支持力度。

  前后协调关键技巧角色演练。

• 单元五：销售团队的组建与

  团队建设

  技巧

  从

  人力资源

  培养的角度组建团队。

  依营销战略及市场特质设定选人条件。

  强调个人综合素质及心态——建立狼性团队。

  将市场关键要素（KSF）转化为

  要素。

  案例研讨——如何将平凡团队建设为

  高绩效团队

  角色演练——处理团队建设过程中的障碍系列技巧。

• 单元六：经营团队动力——针对销售团队的激励技巧

  研讨：激励对销售团队的价值。

  研讨：销售团队激励的关键原则与方法。

  角色演练：如何解决团队价值观、心态及思维的障碍。

• 单元七：成为超级教练——销售团队的辅导与教练技巧

  建立以销售人员为主导的销售模式。

  关注实战技能，掌握个人盲点。

  以协同拜访进行实地教练。

  善用团队智慧与经验帮助团队成长。

  角色演练：辅导及教练技巧。

• 单元八：销售活动分析——快速提高效率

  追踪关键销售活动，提高有效销售行为比率。

  分析团队时间资源分配合理性，将资源投入在高价值活动上。

  掌握客户关系管理的成本效益。

  落实过程管理，提高销售效率。