学习目标
我将近三十年银行营销及管理工作进行总结和归纳，分为网点营销管理模式和互联网场景批量获客营销模式两方面内容讲解并加以实战案例，明确预期效果。
总结了零售负债营销管理“六法十八字”秘诀，和线上批量获客营销“独孤九式”，使学员在最短时间内达到预期目标。
统一思想：营销工作抓重点，统一思想很重要，学习订目标、搞竞赛、明费用、建荣誉，使用目标导向管理，提高员工的营销意识。
渠道建设：批量获客是发展的基础，结合互联网营销思维，使用异业联盟，借助平台力量实现多方共赢。
营销策略：提升单兵作战能力，对不同类型的客户采用不同营销策略，将潜在客户有效转化。
过程督导：学习制度建设、晨夕会、经营分享、活动跟踪、见客量转化、防流失提升网点整体营销产能。
课程大纲
授课分为两个部分讲解：第一部分需要占用1天课程，主要讲解零售业务营销
管理
理念、十八字方法，及作为一名网点中层人员日常管理流程；
第二部分需要1天时间，讲解互联网金额下，采用互联网场景模式营销的九种批量获客方式，如何通过线上批量获客完成任务。
第一讲：零售网点营销六法
思考：在我们以往的营销过程中，网点日常管理效果如何？是否达到管理人员的要求了？每一名员工自己都有明确的目标？他们都知道每天应该做什么，主推哪个产品收益最高，如何算账，存在消极怠工的情况吗？员工的积极性如何有效激发？
- 1.“六法”营销管理理念，即明形势，理机制，学产品，抓营销，防流失，建文化六个大项。
2.解读每一个大项下若干细项，每一项内容
分解解读，明确重点。
- 1)明形式：明全局、明同业、明周边、明客户、明本行、明个人；
- 2)理机制：定目标知目标、定考核知考核、定绩效知绩效、定费用知费用、定荣誉知荣誉、定惩罚知惩罚、定发展知发展；
- 3)学产品：学基础、5个H即为啥卖、卖给谁、如何卖、何时卖、哪里卖；
- 4)抓营销：抓四大来源、抓六跑外拓、抓厅堂营销、抓内部竞赛、抓活动沙龙、抓单兵作战、抓产能督导；
- 5)防流失：流失前预防、流失中挽留、流失后追回。
- 6)建文化：激情文化、客户第一、协作配合、执行有力。
第二讲 ：银行零售负责人的日常管理
思考：零售负责人是否建立了一套完整的监督管理制度。
每天是通过哪些方式了解客户经理工作的过程和结果。
客户经理的营销工作是否高效，有无提升的空间？
1.讲解银行网点负责人的监督制度建设。
- 1)战区图的绘制和网格员的分配；
具体讲解如何绘制管片战区图，战区是外拓的主要阵地，网格员如何外拓，渗透社区方式及工作内容。
通过同业案例讲解。
- 2)社区营销跟踪表的设置
网格员的营销结果体现在社区渗透度，如何绘制《行外吸金积分表》
- 3)见客户漏斗管理流程表
厅堂阵地营销人员如何通过漏斗管理流程，提高成交，提升客户AUM质量，如何考核见客成交率。
- 4)厅堂沙龙及活动客户管理流程。
详细讲解厅堂阵地营销人员如何通过沙龙和厅堂活动，聚拢厅堂人气，详细讲解组织厅堂活动具体管理流程。
案例讲解。
- 5)客户经理培训工作日志
讲解多长时间搞一次产品培训，培训效果的考核结果体系。
2.讲解一个银行网点每日营销管理流程细则。
这是具体实践在业务上，如何通过过程管理，合理安排人员，使用流程，采取的具体措施和方法，以实现任务指标的完成。
- 1)组织每天晨夕会议的流程及内容；
- 2)组织每周工作总结会的流程和内容；
- 3)经验分享会议的内容和效果检验；
- 4)客户关系维护过程督导；
- 5)员工绩效分析点评的重点。
小组演练：根据晨夕会、经验分享标准，组织网点的会议流程和内容。
第三讲：场景金融模式批量获客
思考：银行人员要想完成任务，拓展新客户是关键，如何既快又轻松获取大量新客户，方法很重要。
1.首先讲解批量获客营销的创新思路和技巧。
思考：一个银行不断的追求指标，壮大发展，关键是在不断增加客户，所以大量获客是关键。
我们获客存在问题包括：目标不明确、客户活动效果质量差、人员和物质发展瓶颈、过程管控不到位。
特别是城市商业银行长期依靠产品收益优势获客，经营能力存在不足。
- 1)获客营销活动方案设计的四个核心；
案例分析
- 2)重点客户群营销活动的切入点，分析客群特点在先，如何抓住需求点、切入点：案例分析
- 3)客群营销活动的主题选择，如何选择场景主题：
- 4)如何做到与客户、商家多方共赢，解决物资紧缺问题：
- 5)客户营销活动的宣传话术和宣传造势。
2.采用同业已经验证有效的九种设计结构，帮助银行网点借力打力，轻松获客。
- 1)智慧社区批量获客方案；
- 2)智能缴费批量获客方案；
- 3)公私联动批量获客方案；
- 4)异业联盟批量获客方案；
- 5)批零转换批量获客方案；
- 6)会员互动批量获客方案；
- 7)联合收单批量获客方案；
- 8)医疗养老批量获客方案；
- 9)校园支付批量获客方案。
针对每一种结构设计，进行实操案例分析，可以使学员掌握技巧，轻松获客。
小组讨论：结合本网点的业务特点，制定一种场景金融批量获客的方案。