基于银行金融业务的商务谈判与沟通

课程概览

学习目标

• 通过本课程的学习使学员能够

• 了解对公营销谈判过程中的心理学应用点

• 学会一套对公营销商务谈判的思路与流程

• 提升利用商务谈判技巧及沟通能力

课程大纲

• 第一讲：沟通与谈判的关系

• 一、什么是沟通？

• • 1、沟通的定义

• 2、沟通的四大目的

  • 1）表达情感
  • 2）建立关系
  • 3）解决问题
  • 4）达成共识
• • 3、沟通的运用场景

• 二、什么是谈判？

• • 1、谈判的定义

• 2、谈判的两大目的

  • 1）最有利
  • 2）达成协议

• 3、谈判的三大特点

  • 1）有拿有给
  • 2）有收有放
  • 3）有张有弛

• 三、沟通与谈判的关系

• • 1、谈判是沟通的一种
• • 2、谈判侧重于事，沟通侧重于情
• • 3、谈判在术，沟通在道

• 第二讲：如何做好一场有把握的谈判

• 一、谈判前的准备

• 1、针对自我的准备（知己）

  • 1）我想要什么？（MWG法则）
  • 2）我有什么？（自我筹码的检验）
  • 3）我的优劣势是什么？（自我分析）

• 2、针对客户的准备（知彼）

  • 1）客户的

  企业文化

  /经营情况/经办人员/主要领导情况

  • 2）同行竞争对手的产品现状
  • 3）客户目前的需求分析

• 二、谈判中的细节

• • 1、谈判的时间与场地选择
• • 2、谈判的人选与座位

• 3、谈判成功的6大技巧

  • 1）满足需求法
  • 2）帮他决策法
  • 3）强势进攻法
  • 4）循序渐进法
  • 5）故事渲染法
  • 6）借助三方法

  案例：某行对公贷款业务的谈判成功之道

• 三、谈判后的跟进

• 1、经验

  复盘

• • 2、心态调整
• • 3、留一扇门

• 第三讲：助力谈判成功的尚方宝剑

• 一、快速识别沟通者的性格特征

• • 1、 简单易学的性格分析判断方法
• • 2、活学活用——《西游记》师徒四人的性格分析

• 二、因人而异的沟通方式

• • 1、男女老少的沟通话题与风格选择

• 2、难以拒绝的两个沟通大招

  • 1）赞美
  • 2）共情