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课程大纲
一、 营销是一个系统
案例一、我们怎么哪？
案例二、不急着装
讨论：这两个企业存在什么问题？
企业常常出现的三大营销问题
- 1、 营销战略系统
- 2、 营销战术系统
- 3、 营销渠道系统
- 4、 营销活动系统
- 5、 营销配套系统
- 6、 营销合作系统
二、 营销时代10大转变：
- 1、 从随性营销到系统战略营销
- 2、 从价格营销到整体价值链营销
- 3、 从被动营销到主动营销
- 4、 从独家营销到合作营销
- 5、 从线下营销到线上线下一体营销
- 6、 从浅层营销到深度营销
- 7、 从市场营销到关系营销
- 8、 从广告促销到二线营销
- 9、 从专员营销到全员营销
- 10、 从业务营销到顾问营销
三、营销以什么方式开展合适：
1、 体验营销体验什么：
- 1) 产品营销——
服务营销
——体验营销
- 2、 文化营销如何实操：
- 3、 感性营销如何促成：
4、 品牌营销
如何拉动：
- 5、 事件营销全城热议：
- 6、 悬念营销让客户想念：
- 7、 互动营销互动产值：
- 8、 联想营销联接心灵：
四、营销渠道如何做透：
- 1、 广告营销如果经济有效？
- 2、 电话营销如何有效持续？
3、 网络营销
大袭如何把握？
- 4、 小区营销如何做成做精？
- 5、 店面营销如何有效成交？
- 6、 会议营销如果把控效果？
- 7、 关系营销开拓哪些关系？
- 8、 全员营销如果落地执行？
五、营销组合：
- 1、品牌、营销、促销、推销相结合
- 2、整体营销和单点营销相结合
- 3、长期营销和短期促销相结合
- 4、主题营销和营销活动相结合
- 5、广告宣传和品质服务相结合
六、 客流的内外营销系统
1、内营销
- 1) 客资
管理
- 2) 跟进系统
- 3) 实战演练
- 4) 竞争与激励机制
2、外营销
- 1) 营销规划（工作年历）
- 2) 营销主线 主题
- 3) 营销模式组合
- ①大会销＋小店销——总经理
- ②电销＋信销＋区拓——营销／市场经理
- ③网销＋广告＋公关——研发／品推／企划经理
- ④工销＋样板间——工程经理
- ⑤回头单——各中层经理
- 3、 营销规划组合拳
七、影响客流的数量质量问题
- 1、客资不足（储备意向客户不多／本月上门客户不足／回头客不足）
- 2、客资不高（客户分析／做准备判断／深度公关）
3、挖掘客资渠道单一（渠道：电销／信销／书销／期销／网销／区拓／会销／店销／公共／广告／工地／回单／样板间营销）
信息－节日问候／营销／老客户维护／知识性／跟进流程关键节点）
- 4、话术吸引力不够（挖掘痛苦／设计话术／实战训练）
- 5、挖掘客户时间分配不好（准备的时间／协调时间／细节时间／私事时间）
- 6、广告投放力度不够，经费不会投（投放掌握的度／给老板理由）
- 7、价格高客户不敢来（报价拆分）
- 8、品牌影响力不够（营销规划）
- 9、客户消费观念低（有钱没理念的客户才是我们的挖掘客户）
- 10、市场淡季／市场需求量不够
- 11、客户不着急
- 12、竞争对手太多太强势（了解竞争对手的情况）
- 13、营销效果不好
八、增加客流的十种策略
- 1、整合资源——收集名单 客户分类 找资源
- 2、组合推广——软硬兼施 聚焦有效 找可能性让客户知道
- 3、活动营销——店销／洽销／会销／电销／网销／信销／书销／期销 找理由来
- 4、深度外销——工地营销／样板间营销／小区深度营销 找终端优势
- 5、促销模式——常促节促 不促话术 找买单理由
- 6、销售模式——开创属于你不可取代独特销售模式 找优势差异
- 7、深度公关——全员营销 售楼物业 找准人脉即有钱脉
8、增回头客——增强产品服务价值感提高忠诚度 找老
客户服务
- 9、挖掘潜在——加强谈单技巧随时挖掘潜在客户 找可能性
- 10、承诺保证——无风险保证 找平衡 减少抗拒