课程大纲
1.寻找客户的常见途径
以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法
以中型企业为代表的客户转介法
以行业协会为代表的中介法
以办公大楼、为代表的陌拜法
2.约访客户
如何约访关键人员
约访前准备工作
见面沟通——交流式开场白
见面沟通——经典开场白
目标客户锁定技巧
3.拜访客户
拜访维护切入点、沟通触发点
拜访营销前准备：了解资金动向、设计话术
拜访营销中话术
拜访营销中重点：尽量先不要说价格、后续跟进
5.异议处理
价格异议
创伤异议
烟雾弹异议
无法克服或不能答应的异议
案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘
案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金
案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息
情景演练：XX实业有限公司
情景演练：XX有限责任公司
情景演练：XX速递有限公司
小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例