课程大纲
- 1．客户购买决策循环• 从需求到购买–大客户决策心理分析• 价格异议真相–销售行为的三大误区• 客户购买决策的六个阶段及特征2．客户切入–聚焦三类关键人员• 接纳者–采购执行者、信息提供者• 影响者–技术把关者、产品使用者• 权力者–有决策权但不易接近者• 制定客户切入路径–目标与策略3．需求认知–发掘购买的需求度• 揭示和扩展客户问题、困难和不满• 识别客户从需求到决定购买的信号• 提供解决方案，取得客户认同4．评估选择–解决产品的匹配度• 客户用哪些标准评估和选择供应商？
- • 为何失去客户–供需方匹配度分析• 影响客户购买决策准则的四种策略• 填补供需差异的四大经典战术5．销售竞争地位分析• 竞争弱势V型分析及对策• 处理竞争对手的三大原则• 区分客户购买决策的软硬准则• 软、硬准则下的不同销售路径6．消除顾虑–建立客户的信任度• 客户为何难下决定–负面后果效应• 顾虑的早期预警信号及存在的迹象• 处理客户顾虑的八条戒律7．执行阶段–消除项目的风险度• 客户学习曲线–付出与结果不同步• 新玩具期、学习期和收效期的特征• 学习期综合症–执行中的高风险期• 如何预防和消除客户“动力下降”8．改变阶段–维护双方的关系度• 导致客户改变的内外因素• 客户分类与区域管理模式• 客户关系维护与二次开发策略