课程概览
销售技巧
银行
TTT
课程计划：
集中培训2天（6小时/天）
引入期
成长期
成熟期
休眠期
流失期
课程大纲
第一板块 贷款客户
营销心理学
1.1贷款营销中的营与销
贷款营销不是单一的“询问与给予”
何为“营”何为“销”
大部分的营销人员走入“销”的误区
案例：为何给钱客户都不要？
优秀的营销人员都懂得如何进行“营”
客户成交的前提是什么？
讨论：营销的真正分析
如何塑造客户主动反问式营销
1.2营销思维读取
现状分析：日常营销中很多说不需要的客户却在其他途径或其他平台申请贷款
客户为何会拒绝你
客户为何要跟你成交
成交对客户的意义何在
成交是客户对现状的不满感受
成交是客户对未来的向往体验
营销的重点-满足需求加关注感知
第二板块 客户类型与分层经营
2.1客户类型沟通
分类客户的沟通分析法
纠结型客户
固执型客户
数据型客户
追随型客户
不同客户沟通模式不同
不同客户愿意听的习惯性用语
2.2客户属性细分营销
客户三大属性细分
客户归属细分
客户职业细分
客户年龄细分
案例：客户属性特点与风险承受关系
2.3客户消费行为细分营销
客户四大消费行为细分管理
客户消费倾向划分
客户消费间隔划分
客户消费频率划分
客户消费额度划分
案例：客户消费行为与产品服务需求关系
2.4客户价值细分营销
客户的五大生命周期
引入期
成长期
成熟期
休眠期
流失期
五大阶段伴随客户生命周期的演进
第三板块 贷款营销实战话术提升
3.1贷款营销暖场控制
自杀式营销话术分析
案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为
营销常见弊端-主动引导客户拒绝
营销沟通设计原则
营销开场付出型与获取型方向话术
营销如何塑造开场话术最合适
3.2贷款产品需求激发
案例：客户经常都说过段时间再看吧/不太适合
案例弊端：客户说费率高，营销人员习惯性想硬性说服客户
如何塑造并激活客户的合理需求
营销讨论：什么才是客户贷款的合理需求
分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点
案例：客户从来只为买点而成交
如何有效击中客户心中的买点
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户买点-利益点呈现技巧
大买点与小买点相结合运用
三循环有利介绍模式
话术展示与演练：贷款产品的买家话术激活客户合理需求
3.3 客户营销信息KYC
关键信息探询的目的
关键信息探询的两大类型
关键信息探询遵循的原则
两层探询法
信息层探询设计及应答话术
问题层探询设计及应答话术
案例：探寻竞品信息与客户需求核心信息
3.4贷款客户捧杀促成
客户关系靠近的目的、价值和意义
认清客户关系的本质
捧杀是营销的关系类工具
捧杀打造良好营销沟通气场
案例：捧杀客户之后的连锁正面反应
捧杀的三个关键点
寻找捧杀客户的捷径
如何提高客户感知
捧杀的三大方法
案例：常见触雷的一系列营销捧杀
案例：如何捧杀男性客户、女性客户、合作客户、疑问客户
3.5贷款产品成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
电话营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动成交的高级技巧：选、定、留
演练：有效主动成交技巧运用
第四板块 营销核心异议处理应对
4.1拒绝成交异议处理理论
异议处理三大原则
状态原则
推动原则
忽略原则
案例：谨记营销不可能存在的一问一答被动式服务应答
4.2开场异议问题回答及演练
案例：我现在不太方便。
案例：我在开车、开会、在忙。
案例：你们是骗子吧。
案例：不要再打给我了。
4.3营销异议问题回答及演练
案例：不用、不用，谢谢。
案例：我不需要、我不缺钱
案例：我不感兴趣、我很有钱
案例：我先考虑一下吧。
案例：你先发我微信看一下吧，合适再跟你说。
案例：你们平台的额度比别家低啊
案例：你们平台的利息比别家高啊
案例：你们平台的还款周期太短了
案例：如果到时候还不起是不是你帮我还
案例：如果额度再高一些我才办理，你给我的额度不够，我不太考虑
案例：你不用跟我说了，不用上传资料我才办理
案例：怎么没有我之前的额度高，现在给我的太少了
案例：我要跟我家人商量一下
案例：我朋友跟我差不多啊，怎么我就那么低的额度，那么高的利息啊。
4.4真实录音案例异议解答
通过企业内部真实录音或业内学员案例进行话术技巧现场解答