学习目标
让学员明确客群营销的意义，思路和流程，产能抓手、原则、流程和策略。
并且重点了解老年客群、青年客群、商贸客群、代发客群的特点与需求；
能够针对客户的需求匹配金融产品和服务；
能掌握以上客群营销活动的流程，并把控重点；
最后达到提升效能的效果。
课程大纲
一、客群营销的价值(宝洁公司的案例引入)
客户细分
差异化营销
提升效能
二、客群营销的思路和方法几个问题的讨论(互动讨论)
我们都有哪些客户群体？
需要重点关注哪些？
怎样做好这些客户群体的营销？
- 1、把握核心(批发理念)
- 2、强调流程(3A流程)
- 3、突出重点(定位+需求+服务)
- 4、主要方法(阵地思维)
三、重点客群的拓展与维护
老年客群
- 1、老年客户开发的价值(多高新潜)
- 2、老年客户的特点(保守、感性、偏利、聚群)
- 3、老年客户的需求分析
4、老年客户的拓展与维护(3A流程)
获客(流量、存量、增量)、获信(联系+联结+联动)、获金
产品营销话术提炼(话术演练)
直接营销—产品定制
案例：工行老年客户专属网银
活动营销(5个案例分享)
情感类活动：“呵护心灵的窗口”、“你show我show大家show”
爆点活动：“财神送大礼”客户节活动
厅堂体验：“最美夕阳红”
优惠活动：“美味共享，健康生活”
5、课堂练习
代发客群的留存和挖潜
1、为什么要开展代发客群的留存
“真金白银”
“引流利器”
“潜力巨大”
2、目前代发客群存在的痛点
留不住
案例：某银行网点的现状
见不着
无提升
3、留存策略——“三留三防三提升”
“三留”
案例某银行专属产品及权益
三防
三提升
4、增值服务体系搭建
商贸客群营销
- 1、商贸客群的价值何在
- 2、商贸客群的特征分析
- 3、商贸客群的需求分析
4、商贸客户的拓展与维护
获客
- 1)外拓
- 2)渠道
案例：某商业综合体营销
- 3)存量开发
获信
- 1)日常联络
- 2)活动加深
案例：两个获信的主题活动分享
- 3)厅堂专属服务
获金
案例：收单优惠活动
案例：某建材市场的“租金贷”项目
- 5、商贸客户综合开发宝典—如何高效运营异业联盟
6、课堂练习
青年客群营销
- 1、青年客群开发的价值
- 2、青年客群开发的特点
3、青年客群需求分析
金融需求
非金融需求
4、青年客群的拓展与维护
获客(线上+线下)案例：“刘耕宏女孩”
获信(社交媒体+活动)
获金(
新媒体
+互联网及移动端活动)
- 1)个性化产品
- 2)互动性活动
- 3)借助新媒体
案例：交通银行的抖音平台活动
四、课程回顾
- (一)重点客群的开发价值、特点及需求分析
- (二)客群精准营销的“3A”流程
- (三)客群精准营销活动策划
- (四)异业联盟的开发策略