学习目标
于课程结束时学员应能——了解谈判的基本概念与流程，掌握谈判的各种技巧与方法论，在于客户的谈判中能熟练应用谈判的各种技巧，为公司争取更多的利益，与客户达成可持续的双赢状态。
课程大纲
一、谈判的基本概念
- 1、谈判对业务/主管经理/客户/公司的好处？
- 2、谈判的定义
3、谈判的前提与结果
谈判的前提：什么条件下才需要谈判——学员分享
谈判的结果：双赢、赢输、输赢、双输
+实例（如何说服家人不去拜访家人而是去看电影，这个念头就是销售的商品）
二、谈判的六个阶段
- 1、准备和计划
- 2、开始
- 3、试探
- 4、提议
- 5、讨价还价
- 6、达成共识—合作
三、谈判各阶段的技巧与方法论实践
- 1、准备与计划阶段的要点：了解需求—明确目标-预测矛盾-制定方案
- 2、谈判的基本礼仪与切入步骤：
3、试探阶段的四种探测技巧：
火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法、示错印证法
4、提议阶段的报价技巧：
哪方先报价/先报价还是后报价好/还有没有别的报价方法？
5、讨价还价技巧
实战案例讨论，我们究竟选择哪一种“
招投标
方法”？
让步的技巧
如何处理威胁？
6、结束谈判的技巧：
如何达到双赢的共识，找出一种求同存异的可持续解决方案，倾听你，倾听我，找出第三种达成我们目标的解决方案，并有效推动结束谈判
四、谈判的独家秘笈
- 1、营销人员谈判的五大艺术
- 2、营销人员谈判的五大禁忌
- 3、营销人员的十大心态
五、双赢的案例研讨
充分的准备是谈判成功的开始……