保险营销职涯规划

课程概览

学习目标

• 建立营销员对保险的正确认知

• 掌握保险职业生涯的工作模式

• 坚定营销员保险职业发展方向

• 强化营销员的保险职业认同感

  课程风格：

• 结合经典书籍解读，拓宽营销员的视野

• 通俗易懂解析保险，强化营销员的认知

• 权威科学解读报告，坚定营销员的信念

• 理论实践完美结合，提升营销员的技能

课程大纲

• 第一部分：保险行业的正确认知

• 第一讲：从《百岁人生》看保险行业发展前景（六个预言）

  互动讨论：如果能活到100岁，你该如何规划和看待你的人生？

• 1. 活到100岁是大概率事件

  数据1：美国加利福尼亚大学调研

  数据2：中国人的平均寿命

• 2. 三段式向多段式人生转变

  互动讨论：多段式人生到来，你准备好了吗？

• 3. “喜新厌旧”会成为美德

  案例：高速路口收费工人的事件

  互动讨论：什么是斜杠青年？

  互动讨论：你觉得终身学习重要吗？为什么？

• 4. 大量职业被人工智能替代

  关键：重复性的工作无法生存，教育、服务等行业会保留

  关键：一线城市的发展机会更大更多

  互动讨论：保险属于哪个行业？为什么不容易被替代？

• 5. 跨年龄的交往会成为主流

  互动讨论：保险行业能锻炼我们的哪些能力？

  互动讨论：这些能力对于我们的人有帮助吗？

• 6. 人生的选择会越来越慎重

  • 1）生产性资产
  • 2）生命力资产
  • 3）转型性资产

• 第二讲：保险行业认知

• 一、保险是什么？

• 1. 保险是科学的制度安排

  案例1：一个人患了重大疾病，需要50万治疗费，有哪些解决的方法

  案例2：家人患病需要100万，而你有这笔钱，请问你借还是不借?

• 2. 保险是尊严、爱与责任

  案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50万的治疗费，没有买保险怎么办

  案例2：空巢老人缺少养老保障，无子女照顾

• 3. 保险是最讲信用的“活菩萨”

  互动：“菩萨庙”保运

• 4. 保险是大慈善

  • 1）能够募集足够的资金，还要使得资金安全、透明
  • 2）慈善机构能够把资金真正资助到愿意帮助的人手上

  案例1：步步高原总裁段永平关于慈善的观点

  案例2：巴菲特的慈善法

• 二、保险行业发展趋势

• • 1. 波士顿咨询集团最新全球财富报告

• 2. 2017年招行私人财富报告

  • 1）中国个人持有的可投资资产

  互动讨论：你注意到其中的变化特点是什么？

  • 2）中国高净值人群财富目标

  互动讨论：2009年与2017年相比，为什么“保证财富安全”放在了首位？

  • 3）中国高净值人群风险偏好

  互动讨论：为什么会有这个变化？（结合案件讲解）

  • 4）中国高净值人群主要投资渠道

  互动讨论：为什么“私人银行”仍是客户的首选？

  • 5）中国高净值人群可投资资产境内外配置比例
  • 6）中国高净值人群资产配置主要目的

  提示：客户需求非常明确，保险产品的功能对于客户非常重要。

  • 7）中国高净值人群境内可投资资产配置

  互动：这张表如何使用？

  • 8）中国高净值人群境外投资地区偏好
  • 9）中国高净值人群对服务方式的偏好
  • 10）未来10年世界主要国家私人财富增长预测

  关键：中国是未来世界上的超级大国，高科技、金融服务、娱乐和医疗行业、制造业将实现强劲增长。

• 三、保险功能&高净值客户需求

• • 1. 风险隔离：企业和家庭资产的区隔
• • 2. 税务筹划：科学规划实现合理节税
• • 3. 品质养老：稳定、可持续的现金流
• • 4. 资产保全：长期、稳健的安全配置

• 5. 资产传承：不存在争议的财产分配

  互动讨论：针对不同的需求，应该如何配置方案？

• 四、保险在财富管理中的优势与独有优势

• • 1. 四种金融工具：保险、银行、信托、证券

• 2. 人生五种生存方式：生、老、病、死、残

  互动讨论：交叉领域是什么？

  互动讨论：保险的绝对优势领域是什么？

  互动讨论：保险的独有业务领域是什么？

• 五、保险营销人员的定位

  案例：兴业银行2017私人财富报告

  案例：2018年建行私人银行报告

• • 1. 专业信息提供者
• • 2. 专业资料解读者

• 3. 财务风险规划者

  互动讨论：自我对照处于哪个定位？未来努力的方向？

• 第三讲：国家政策解读

• 一、实名认证

  互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？

  小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。

• 二、CRS——共同申报准则

• • 1. 全球、中国的发展历程
• • 2. 基础知识点
• • 3. 最新资讯

• 4. CRS实施对客户的三大好处

  案例1：台湾预计2020年加入

  案例2：瑞士宣布与33个国家交换信息

• 三、遗产税

• • 1. 遗产税草案及计算方法

• 2. 遗产税的4项关键信息

  互动讨论：中国会不会开征遗产税？为什么？

• 四、134号文件

  关键：核心信息解析

  互动讨论：为什么这个时间点发布这个文件？

• 五、银保监合并

  关键：合并的背景与意义

• 六、国税地税合并

  关键：合并的背景与意义

• 第二部分：保险职涯规划40年

• 第一讲：职业生涯的规划概论

• 一、职业的基本概念

• 1. 个人职业选择的5种关系

  • 1）个人与他人的关系
  • 2）职业与知识技能的关系
  • 3）知识技能与财富的关系
  • 4）创造财富与报酬的关系
  • 5）获得报酬与满足自身需求的关系

• 2. 职业生涯及其阶段

  • 1）职业生涯是一个人从事职业的经历
  • 2）现代人职业生涯周期大约30-35年，每5年为一个重要阶段

  互动：现代职业有哪些分工？

• 二、外职业生涯

• • 1. 概念：外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程
• • 2. 示例
• • 3. 特点：由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺

• 三、内职业生涯

• • 1. 概念：内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程

• 3. 特点：主要靠自己的不断探索和学习而获得，不随外职业生涯的获得而具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失。

  互动讨论：优秀的营销主管应该具备什么样的内职业生涯？

• 四、外职与内职业生涯的关系

  互动讨论：外职业生涯五内职业生涯有什么关系？

  小结：

• • 1. 内职业生涯的发展，是外职业生涯发展的前提
• • 2. 只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯才能一帆风顺

• 第二讲：保险职业生涯的理论分析

• 1. 超级业务员的共性特点（通过 数据分析 得出）

  案例1：梅第

  案例2：原一平

  案例3：班·费德文

  案例4：柴田和子

  案例5：陈玉婷

  案例6：同业公司优秀外勤人员数据

  互动讨论：以上人员有什么共同特点？

  小结：每年稳定的件数（48件以上）

  小结：每5年件均标保翻1倍以上

• 2. 绩效公式

  互动讨论：如何轻松快乐保持40年业绩的持续成长？

  互动讨论：中国保险从业人员的成长空间有多大？

• 3. 职业生涯保持绩效持续成长的2个结论

  • 1）持续成长的两个条件

  a稳定的件数

  b件均上升

  • 2）维持40年职业生涯的持续成长需要照顾好213个家庭

  互动讨论：持续高效的专业人员轻松快乐的理由是什么？

• 第三讲：保险职业生涯的工作模式

• 1. 销售系统的八大要素

  互动讨论：为什么理论分析很容易的事情，在现实中却只有少数人做到？

  小结：“自我管理”是建立销售系统的决定性要素和切入点。

• 2. 保险营销人员固定高效的工作模式三要素

  互动讨论：营销人员一天的工作内容是什么？

  互动讨论：怎样才能让工作固定高效？

• 3. 固定高效的工作模式三要素

  • 1）每日出勤
  • 2）每日填写工作日志
  • 3）每日补充和完善客户档案

• 第三部分：《销售，原来如此简单》

• 一、销售概述

  互动：两男一女三位学员上台。

  舞池中两位男同学同时邀请女学员跳舞，男学员想尽办法让女学员选择自己。

  小结：天下谁人不推销、人生无处不推销

  思考：何为专业化销售？如何做专业化销售？

  小结：专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。

  保险销售就是专业化销售，是更深层次的销售。

• • 1. 专业三要素：流程、品质、效率

• 2. 销售是一份通向成功的黄金职业

  销售=“钱途”+前途

  案例：世界上成功的销售人员，如“比尔.盖茨、李嘉诚、梅第”等

• 3. 保险销售的特点

  案例：公司的绩优销售人员（照片+数据+荣誉）

• 二、专业化销售七步曲

• 1. 保险销售到底是什么？

  案例：谈恋爱的全过程

  小结：保险销售就好比谈恋爱

• 2. 专业化销售七步流程图

  第一步：制定目标、安排活动

  a订立清晰且具体的目标是成功的第一步

  要点：要了解自己需要什么？越具体越好？

  工具：目标制定表

  b目标订立的标准

  第二步：客户开拓

  目的：想办法寻找符合条件的销售对象

  研讨：1）财险的目标客户群体是什么？

  • 2）财险的目标客户有什么特征？

  客户开拓的常用方法：

  • 1）缘故法
  • 2）转介绍
  • 3）陌生拜访
  • 4）职团开拓
  • 5）交叉销售 6）创意行销（抖音、小视频等）
  • 7）差异化（寿险公司销售人员、人力资源公司、留学机构、旅游公司等）

  第三步：接触前准备

  目的：为正式面谈做的事前准备

  准备的内容：1）自我准备

  • 2）对客户的准备
  • 3）工具准备

  第四步：接触

  目的：收集资料、寻找购买点

  接触的方法：

  • 1）开门见山法
  • 2）讨教法
  • 3）故事引入法
  • 4）看望法
  • 5）介绍法
  • 6）主动帮助法
  • 7）休闲活动法

  第五步：说明

  目的：激发客户的购买欲

  三个关键问题：

  • 1）为什么要买这份保险？
  • 2）为什么要买**公司的保险？
  • 3）为什么现在在我的手上购买？

  注意事项：

  • 1）找准客户的需求
  • 2）方案设计的理由

  案例：理赔客户嫌保额设计低了的故事

  第六步：促成

  目的：主动创造机会，协助客户做出购买决定

  • 1）永远保持再试一次的精神
  • 2）有促成就会有拒绝
  • 3）注意锁定“关键人”

  第七步：售后服务

  主要工作：协助客户处理与保单有关的事宜；

  定期提供风险规划最新的资料；

  根据客户的状况变化作出恰当的建议。

  注意事项：1）售后服务承诺 2）要求转介绍